如何发掘客户的保险需求梦想诚信品质务实需求导向/分析话术/销售模式/客户需求购买行动来自需求需求导向的销售概念需求导向的销售模式如何寻找购买保险需求分析话术提示购买行动的来自需求推销梳子的故事有三位销售人员试图向和尚推销梳子购买行动来自需求第一位推销员：梳子的质量很好，买一把梳子吧？僧人：不要！竟敢取笑我、污辱我没有头发给我滚。。。。第二位推销员：可怜可怜我吧！请买一把梳子，我全家还需靠我养活呢！僧人：好吧！我就勉强买一把吧！！

第三位推销员：大师，出家人以慈悲为怀，你看这么多善男信女求神拜佛，如此虔诚，如果您把梳子开光，不正是佛的本意吗？需求分析理念需求分析解决的是为什么要买的问题？购买后的利益何在？解决为什么要买的问题比买什么和怎样买更重要！保险需求要去激发、唤起、创造！专业年轻创新团结购买行动来自需求需求导向的销售概念需求导向的销售概念通过保险概念的沟通，激发客户危机、需求意识通过各种方式收集客户相关的财务资料分析及了解客户的财务状况，发现、创造客户的保险需求点让客户明确体验到自己的保险需要并认同保险计划是解决客户所面对问题的最佳解决方案最后，代理人以专业的销售技巧及工具，将客户的保险需要化为客户的渴求，进而落实保险计划，以至成交。

保险概念激发客户危机需求导向的销售模式需求导向的销售模式意事项进行需求分析事前准备工作购买点的切入方法事前准备工作需求导向的销售模式增加正式面谈的成功机会；生产经营过程中，经过生产加工，到产成品和销售，先了解客户的基本个人、家庭信息，并拟订应对之道；的完整循环活动。事前准备工作 – 客户资料A客户资料的收集01.收集途径：亲戚、朋友、介绍人等02.内容：?个人状况（包括姓名、年龄、学历等）? 健康状况? 家庭状况? 经济状况? 工作状况? 个人嗜好 ? 理财经验? 投保经历? 最近的活动需求导向的销售模式面谈的目的建立客户信任收集资料，发现需求激发客户了解产品的兴趣和购买欲望确实落实客户的保险计划，促成保单成交面谈的方法

 01.开门见山法直接简单地引入保险 02.讨教法如果客户是某一方面的专家或爱好者，代理人可以以学生向老师讨教的方式接触：例1：如果客户是酷好养鸟，进入客户家中先以养鸟为题，向客户讨教如何饲养，包括喂食、照料、交配等多方面，引起客户的话题和兴趣。例2：如果客户是经济学教授，向他请教财经方面的知识，保险公司也是金融机构，向他讨教经济杠杆是如何在金融领域发挥作用的？在未来的趋势方面，银行利率是否还有下调空间，想听听客户独到的见解？需求导向的销售模式面谈的要领1、通过提问控制面谈01.开放式问题：用“什么”，“怎么”，“为什么”提问，答案有很多?

 你怎么考虑小孩将来的问题02.封闭式问题：用“是”或“否”回答，及“二择一的提问”方式?王先生：请问您的妻子在工作吗？（回答只有“在”或“不在”? 王先生：你的医疗保险帐户是选择10万？还是20万？(二择一的方式)温馨提醒 ：适时运用两种提问方式可以更有效提高面谈效果。2、通过倾听了解实情（1）保持倾听的兴趣：有耐性，不反驳别人（2）选择性的吸收：留心对方的细节和大概（3）有表示的聆听：如同意、肯定、鼓励等（4）总结式的聆听：含蓄的赞美方法是将听来的语言总结一次事前准备工作面谈的注意事项进行需求分析购买点的切入方法面谈的注意事项言多必失接触时不可喧宾夺主，过于表现，这样易产生负面效应交浅言深和保户要保持距离，距离能产生美感，切忌交浅言深衣着得体与相接触的客户相吻合，

第一印象有50%来自于服装印象不懂的事情，千万不可以装懂热忱、真诚客户永远是对的需求导向的销售模式共性问题 – 现代社会为什么需要保险1、家庭结构的改变由于大家庭制度的解体，家庭互相意识的模糊，新的年轻一代必需靠自己的力量保护家庭，以免遭到经济上的困难，因此对保险产生迫切的需求感，使家庭生活踏实有安全感。2、人口老龄化我国已进人老龄化国家行列，令人担忧的是，欧洲国家是在经济发达的背景下进人老龄化的，而我们国家将要在经济尚欠发达的条件下进人老龄化社会。