年金险销售逻辑何谓KYC信息收集信任充分了解身份管理专业客户关系绑定维护你的有目的的听始终关注客户重复和回顾控制自己说话时间准备需要了解的信息 随时了解问题所在多听少说“2/8”定律 不要打断客户说话身体微微前倾 及时给予反馈 注意客户的语调做好笔记开口时以同意对方的话为 开头KYC的技巧量化目标提供方案激发危机感尝试促成需求确认年金的销售流程（KYC后）预判客户关注点了解关注的原因您最关注的是养老方面的问题，是吗？

您希望首先考虑到自身的养老问题，为什么养老问题对您很重要呢？您希望享受到什么样品质的退休生活呢？您能描绘一下吗？一旦发生风险，您有什么办法解决吗？确认客户需求量化费用成本您目前在养老规划方面做了哪些准备？除了这些以外还有别的准备吗？您需要多少养老费用才能实现 您的目标呢？您觉得……是您期望的目标吗？

当前安排计算缺口您需要的是……（应备费用）您已经拥有的是……（已备费用）所以您缺少的部分是……（差额），对吗？ 您准备通过哪些方式来补足呢？结果推理式问题P.E.G.YProblem将会产生什么问题？Effect这些问题会有什么影响？Give up 受这些影响必须放弃什么？Your feeling 放弃这些您的感受会如何呢？请在插入菜单—页眉和页脚中修改此文本一旦有有些突如其来的事情发生， 使得幸福的家庭陷入经济的困境， 人们不得不面对这样的残酷事实：家庭收入减少生活品质下降父母失去依靠子女教育受到 影响房屋贷款偿还 困难……医疗费用激增额外费用增加养老规划提前筹划①张女士：我边画图边和您讲可能更清楚一些。

①横坐标代表我们的生命线，从0岁一直到终身（这里假设是到80岁，按照我们目前的平均年龄）②纵坐标是我们的收支线，代表我们收入和支出的多少；③我们从出生一直到终身都在消费，随着年龄的增长，我们的消费可能也在不断增多，这就是我们 的支出曲线；张女士：④但是我们赚钱的时间是有限的，一般是大学毕业20多岁开始参加工作一直到60岁左右退休，随 着我们的年龄、工作经验和职位的增长，我们的收入也会越来越多，并产生一定的盈余。⑤您有没有想过，60岁我们退休后收入就会急剧减少，但我们依然还要消费，一旦发生疾病或者意外，这时候我们的钱哪里来呢？所以我们需要在还有收入的时候提前做好一个养老规划您说是不是？

张女士：⑥咱们这一生就好比这根线，可长可短。有研究预测到2040年中国预期寿命将达到81.9岁，未来20年将保持每10年增长约2.5岁的趋势。在长寿时代，百岁人生或将不再是小概率事件。如果我们有幸活到100岁，那我们的支出曲线会再延长20年，也就意味着我们必须提前多规划20年的 养老储备，也就是红色的部分，这部分费用您是否思考过，又做了准备呢？如果我为您提供一份资产配置方案， 在不影响您目前生活的情况下，能帮 助您弥补这个缺口，您愿意了解一下根据资产配置及客户的风险类型， 对接产品平时如何理财？时间长短？买过年金险，交费第二年，年交保 费10万，少量基金股票、50万理财

性格：理性，严肃婚姻家庭状况：已婚，育有一儿一女，儿子16 岁,女儿11岁现有的资产配置是怎样的：二线城市两套房，50万理财产品， 少量基金股票，10万年金保险客户：姓名：李先生 年龄：43岁族群：部门经理 工作与收入状况：个人年收入约30万最担心什么事（这件事会给你造 成什么损失）：资产的增值孩子的教育问题 最关心什么人（最担心的人）：孩子兴趣与爱好：打球、运动建立好感：李先生，您幸福呀，儿女双全，家庭幸福美满，您事业又这么成功，还那么会投资理财，太羡慕您了！寻求询问、需求确认及量化需求：李先生，请问，您除了在我们保险公司购买了XX保险之外，还有 哪些保险和投资理财呢？李先生，您平时都是通过哪些方式进行理财规划的？

您对目前的闲置资金 有什么打算呢？您下一步的理财目标是什么？在选择理财产品的时候您是更加注重收益还是风险？为什么资产的安全性/流动性/收益性，对您来说很重要呢？您理想的资产配置方式是什么样的，您能描绘一下吗？方案介绍：在现在利率下行的时代，确定性的回报对于我们锁定长期的收益非常重要。

尤其是现在，飞速增长的通货膨胀也让我们的本金受到了非常大的侵蚀，您之前购买的年金险除了固定收益之外，还有分红/投资部分的收益，我们过往万能险的结算利率在5%左右，锁定收益的方式与短期滚存的方式区别是很大的，比如100万放40年，采取短期滚存的方式与锁定3.5%复利的方式，收益差了 214.6万。