你的中产客户，为了养老，正集体逃离北上广......找客户，对于刚需型产品来说算不上难事，因为刚需产品要解决的痛点都很明确。不过大多数保险产品是非刚需的，客户的需求或者痛点，要销售去发现、去挖掘、去唤起，所以很多人可能把找客户当成一件看缘分、很偶然的事，只要把拜访量提升上来，那成交概率就一定会提升。但我们认为，找客户也可以是一件有计划、有系统的事。想象一下，如果你拥有在茫茫人海里，一眼就精准定位出客户的能力，你的工作效能是不是会提升好几倍？

那今天我就想跟大家聊聊怎么解决这个问题——谁才是你的客户？01、找错客户群，撒网一年后销量惨淡先拿一个同样是非刚需产品的例子，来看看它是怎么修正营销策略，找对客户群的。话说北京那一大群中产文艺青年，几乎每年夏天都会拖家带口到一个地方“朝圣”，不是海南三亚、云南丽江这些传统的度假胜地，而是河北省秦皇岛的一个海滨社区，它有一个来自梵语的名字，叫做“阿那亚”。现在的阿那亚，每年都会举办大量的新潮活动，音乐节、戏剧节，成为年轻人的潮流风向标。但是在一开始，它想吸引的客户，居然是已退休或准备退休的50后、60后。

按照惯例，地产商先从项目区位特点出发来考虑，他们觉得自己做的是文旅地产，妥妥的非刚需奢侈品了，项目还建在秦皇岛，这里是秦始皇当时派人求仙入海的地方，不仅远离喧嚣还有深厚的历史人文背景。他们就大胆地展开想象的翅膀啊，幻想那些退休的高资产老年客户肯定会喜欢这个地方，这些人一般都有钱有闲，肯定不介意多买一处房产，从而实现旅居养老的。于是地产商把目标客户设定为老年客户，到处撒网推了一年，结果销量惨淡。为什么呢？他们发现了这代人的一个重要的共性，原来他们虽然财富多，但不代表他们乐意消费，反而，放在银行不动的存款才是安全感的来源。

02、找对客户群，成为第一批种子用户与此同时，他们发现另一群更有消费潜力的客户，那就是北京的80后中产，这群人的共性是高学历、高薪资，正处于人生的上升阶段，喜欢一边工作，一边享受生活，而且他们还有一个突出的特点，那就是爱分享。插播一个有意思的小细节啊，北京、天津都临近秦皇岛，为什么非得是北京80后中产，不是天津80后中产呢？这个问题的答案来自对客户特点的深度洞察。北京是一个新移民构成的巨型城市，在北京“漂”过的人都会有共鸣，无论你来了多少年，北京都很难给你带来归属感。特别是对一些中产来说，他们一直处在一种高度紧张的竞争状态。到了周末，北京的中产都特别想“逃离”，找个精神家园像退休后的生活般地缓口气。

所以他们愿意在周末花三四个小时，开车到阿那亚来看看大海，这个“喘口气”的机会，对他们来说成为了一个新刚需。相反地，天津本地人比较多，是出了名的“慢节奏”城市，本地人上午在公司受了委屈，下午下班约亲戚朋友打个牌，吃个火锅，花不了多少钱烦恼就化解了，也许他们偶尔会出来度个假，但基本不会特地在海边买套房。总之，这群来自北京的80后中产成了“阿那亚”的第一批种子客户。地产商迎合他们的特点和喜好，进一步优化产品和服务，来满足客户的需求，比如打造了像孤独图书馆、海边礼堂这样的“网红”景点，吸引文艺青年拍照、分享，让他们的网络社交账号成为了项目的转介绍中心，项目的影响力也就快速辐射到了全国的超一线城市。

这个案例告诉我们一个道理，那就是非刚需产品的拓客逻辑，和刚需产品是不同的，它不适合围绕产品的特点来拓客，而更应该围绕客户的特点拓客，甚至客户的特点还会反过来塑造我们提供的产品和服务。03、“打怪升级”地找对客户美国商业思想家斯莱沃斯基说的，我们要从劝说人们购买产品，再到人与人之间的深入理解，最后升华到用客户的双眼和情感角度看世界。

我们认为这句话很生动地说明了找对客户不是一蹴而就的，而是像“打怪升级”一样，需要我们耐心地修炼提升的。我们并不否认每一位销售刚开展业务，还没有什么积累的时候，多跑腿、多拜访、多见人是必经阶段。在这个阶段，缘分和偶然是主旋律，从缘故市场向外拓展，那些和我们聊得来的人，那些接受我们劝说的人，那些刚好需要我们的人，基本都能成为我们的客户。但是当我们见过的客户足够多，这时候你再依赖缘分和偶然，就是对我们时间和精力的极大消耗。