客户管理各位伙伴，大家好！今天给大家带来《客户管理》这堂课程。我们说赢得客户，销售流程和销售技巧很重要，但基础的客户管理也同样重要。如何通过日常的客户信息记录和客户管理，更好的助力销售，是这堂课带给我们的内容。只要大家全情投入、认真汲取，并将课程内容运用于实际工作中、形成习惯，相信业绩上一定能有提升突破。操作要点：讲师欢迎学员，导入课程。强调课程重要性，激发学员学习兴趣。课程大纲为什么要做客户管理如何做客户管理客户管理的具体操作本堂课程将分为三个模块为大家讲解，首先将给大家分析客户管理的重要性，解答为何要做客户管理；第二部分将给大家概述如何做客户管理；最后是客户管理在日常中的具体操作。

客户管理其实很简单，相信大家一定能够成功复制方法和经验。客户数量的积累实属不易100位客户陌生拜访原生冷客转热转介绍原生熟客63%36%转介绍/二次转介绍已购单客户再加保拥有100位客户后的保单数量客户数量保险营销行业绝大多数“烈士”，都是在“0-100”阶段牺牲首先我们来看一组绩优营销员的经验数据，在0-100位客户数的初期积累阶段，大约40位客户来自原生熟客，60位客户来自陌拜、原生冷客转热以及转介绍；当拥有100位客户后，成交的保单数量约63%来自于已购客户再加保，36%来自转介绍或二次转介绍。

从数据来看，当拥有100位客户后，加保、转介绍和二次转介绍让我们的保单成交变得相对容易；但事实上，保险营销行业绝大多数“烈士”，都是在“0-100”的客户数量积累阶段“牺牲”。客户质量的提升现实很难我们做梦都想经营中高端客户，但无奈现实中的中高端客户却难遇到普通客户准中产客户中产客户高净值客户除了客户数量，客户质量也是一个很关键的话题。我们做梦都想经营中高端客户，但无奈现实中的中高端客户却难遇到。如何挖掘出自身客户群中的中高端客户、挖掘出谁能转介绍中高端客户，从而逐步提升自身的客户层次，也是值得我们思考的问题。

为什么叫客户管理系统而不是叫客户开拓系统？如果客户数量积累不够、客户质量不高，可能我们的固有思维就是出去开拓新的客户。但是今天课程的主旨并不是客户开拓系统，而是客户管理系统的概念。通过教大家做好客户管理和分类经营来实现客户质和量的提升。为什么这么说呢？操作要点：打破传统思维，导出客户管理。你能分辨得出吗？你对所有客户都会平均用力吗？你的客户和准客户有的只能一面之缘你的客户和准客户有的只能陪伴你一段时间你的客户和准客户有的成为你生命中的贵人请大家思考几个问题。

有的客户和准客户只能一面之缘，有的陪伴我们一段时间，有的却成为了生命中的贵人，你能分辨得出进而对不同的客户分别用力吗？因为我们每天时间就只有24小时，时间也是我们的重要资源之一，我们自己要懂得去甄别，寻找值得投入的人群，未来能为我们带来更多的人脉价值和成交价值。操作要点：提问引发学员思考。你对客户动态保持了解吗？客户的概貌（财务、职业、保险历史、家庭状况，）您都存在哪里了？

客户是会变化的会进步的，你有记录不？客户的特别细节，你都记住了没？三年后呢？客户也会支持你，逐渐成为您的重要人物的，要不要记录？第二个问题，大家对每位客户的动态保持了解吗？比如：一、客户的概貌比如财务信息、职业概况、保险历史、家庭情况等是否了然于心，是记在脑海里了还是记载在客户档案上？二、客户的特别细节都记住了没有，三年后呢，是否还记得，是否也应该特别记载书面保存？三、客户得变化和进步是否有记录，比如三年前他月薪2万，三年后升值可能就达到了8万？四、客户对我们得态度也会有变化，从冷漠不认可到逐渐支持我们，成为我们生命中重要的人，这些也都就记录下来了吗？操作要点：连续提问引发学员思考。