会问比会讲更重要《39个需求发掘问题库》1.分析需求多问才能把准客户的脉，否则就是罗里吧嗦一大堆，自卖自夸2.让客户感受不到销售，而是你在为他分析问题，提供方案，解决问题，更加专业，对他们有帮助，客户当我们做朋友。才能让客户了解我们重视他的问题让客户保持兴趣只有让客户多说话鼓励客户说话为什么会问比会讲更重要：实战案例举例：您愿意把手里的现金提前给孩子吗？

第三个问题您手里应该也有房产，将来您的孩子愿意继承这些房产吗？第二个问题当您老了，干不动了，想要把企业交给孩子继续经营，孩子愿意接父母班吗？第一个问题三个问题引发传承思考来吧，狂欢吧！储蓄，婚姻，传承，大老板资产隔离，四个方向，怎么问，一站全有客户告知的需求客户潜在需求挖掘会问比会讲更重要，充分挖掘深层次需求自己顺着问一遍：四大方向问题库储蓄计划资产传承婚姻风险资产隔离问现状几个孩子？多大？家中几人赚钱？孩子是回来还是在国外？您有几个孩子？多大？有对象吗？企业现在怎么样？问现状有每月定期攒点钱的习惯吗？未来有什么打算？给孩子买多少房？多少分红？企业近几年经营怎么样？问困难有信用卡，花呗习惯吗？

未来孩子有没有想法回来继承企业？孩子条件好，找到合适的人容易吗？你有想过给自己开工资吗？问困难现在存下点钱了吗？孩子现在不愿意回来，您有什么打算？您跟孩子沟通过吗企业这么大，以后要让孩子接班难不难？企业税越来越高，您有想过怎么办吗？问困难现在存下点钱了吗？孩子现在不愿意回来，您有什么打算？您跟孩子沟通过吗？你给孩子的婚前做好准备了吗？工人越来越难找，工人雇佣成本也有增加，您怎么应对呢？问思考为什么，赚了不少，却存不下呢？

虽然孩子不回来，但我们也要支持他的兴趣对吧？现在90后婚姻不稳定，易变故，变化之后会带来哪些影响？会造成什么损失？都说企业富不过三代，您有想过家企不分会造成什么问题吗？问思考孩子教育，婚嫁钱开始准备了吗？要给孩子留下现金流，怎么给？以什么形式留最好呢？现在90后婚姻不稳定，易变故，变化之后会带来哪些影响？会造成什么损失？ 您有想过给自己开工资的不同方式，会有不同的影响吗？问思考自己的养老，父母的养老钱算过需要多少吗？让孩子去其他公司锻炼或支持创业会好些吗？现在90后婚姻不稳定，易变故，变化之后会带来哪些影响？会造成什么损失？

从企业拿钱越发困难，您有提前做规划吗？问思考自己的养老，父母的养老钱算过需要多少吗？让孩子去其他公司锻炼或支持创业会好些吗？如果送房送车，您知道这也是有一定风险的吗？纳过税的就是合法收入，未纳过税的是非法所得，您知道吗？问思考赚多赚少，也需要提前规划对么？一次性给会失去控制权吗？如果送房送车，您知道这也是有一定风险的吗？企业资产不等同于个人财产，您认同吗？问决定我这里有份强制存储规划，给你介绍一下吧。XX银行有…产品能够帮您解决这些问题，您想了解吗？我们有这样的产品，能保留控制权，您要了解一下吗？XX行产品品种多样，保险能起到税务规划作用，您想了解一下吗？

问决定我这里有份强制存储规划，给你介绍一下吧。XX银行有…产品能够帮您解决这些问题，您想了解吗？通过保单架构设计，能够实现三权合一，您有兴趣了解一下吗？解决负债有很多方式，给您介绍一下吧？课程回顾与练习：1.咱们以后展业学会“闭嘴”，会问比会讲更重要。2.作业：①根据问题库，四大方向，自己问自己一遍②两两对练会问客户但是我们要先有答案《做保单体现专业的应知应会》问题库会问要会答：老师何以了然于心，因为手中都有答案资产代持的四大类风险个人所得税的九大科目继承权公证的六个基本步骤隔代传承公正遗嘱的五大难关体现专业性的7个回答金税四期的概述CRS的税务身份筹划三个要点利息那些事代持人健康的风险：如果客户找的代持人突发意外去世了，而代持人家属并不知道某一项资产是他替客户代持的，这部分代持资产就会被作为代持人的遗产分割继承了。