KYC精准客户需求分析法《精心操作出大单/增额终身寿销售流程》为什么要做KYC：KYC英文全名为Know Your Customer，意思是充分了解你的客户。在金融领域如银行、交易所等是必须进行的一项操作规则。目前在保险行业全国很多人都在学习KYC课程，因为在保险业向高质量发展转型的过程中，越来越多的代理人意识到，相比于传统的没有逻辑顺序的简单名单梳理，越是详细的KYC，越能让我们为客户服务提供更加匹配的设计与规划。精细做KYC的意义：1.知己知彼，全面了解客户，不被客户牵着鼻子走。

2. 深入挖掘、识别和理解客户需求，引导客户思考、产品介绍到客户心坎里，提高成功率，接受建议。3.不再只是做小单，抓一单，全面抓住客户子教，养老等需求，持续重复购买。4.让客户感觉不到销售，而是让客户感受到你了解他，知道客户兴趣、知道客户需要什么？喜欢什么？你是在为她解决问题。KYC九宫格分析-客户需求分析客户基本信息（1）性格 （2）婚姻家庭状况（3）理财偏好与保险情况（4） 客户来源（5）财务情况（6）最担心什么事（最关注的问题）（7）最关心的人（8）兴趣爱好（9）话不投机半句多你的性格和客户匹配有意模仿客户性格婚姻，家庭成员，关系理财方式，是否购买过保险，缺口现金资产与固定资产风险管理与动机家庭保障与保障型保险投其所好姓名，性别，年龄，职业客户刘美美转介绍，需借力KYC九宫格分析陈女士

-客户需求九宫格姓名：陈女士年龄：46岁性别：女族群：汉族 随和朴实，比较喜欢与人聊天，会把公司和家人孩子情况说出来已婚，配偶几年前失踪，具体情况客户不透露，有2个儿子在读中学；自己有兄弟姐妹父母。配偶弟弟弟媳协助打理公司，公公婆婆在老家。喜好的理财产品与风险承受能力（4） 客户来源（5）财务情况 （6）理财产品、基金和股票都有，偏向与保守型理财产品。风险承受意愿一般。保险没有百万医疗，没年金，终身寿 客户刘美美转介绍需借力 家里为家族企业，由配偶两兄弟创建，配偶是大哥为大股东，其他家庭成员为小股东，目前由弟弟和弟媳经营打理，客户掌握财务支配权，发工资等各项收支经客户处理。年企业分红收入500万左右。有10处房产。

最担心什么事（最关注的问题）（7）最关心的人（8） 兴趣爱好（9）1、家庭资金和企业资金混淆风险2、自己对企业经营情况不详二个儿女打麻将、喝茶、走绿道分析案例客户诉求：与企业资产隔离，女儿婚嫁金如何安排。客户异议：应急时现金流的使用KYC分析九宫格分析客户具体情况发现客户的风险和需求针对先风险后需求制定方案盘点收入与资产配置盘点家庭婚姻情况？最担心什么事情和人（最关注的问题）？家庭资产结构是否健康完整，基础保障是否齐备。

是否有婚姻风险，继承风险，子女婚姻风险？关心代表愿意付出，担心代表存在风险。根据第7格，担心的一定是没有准备的好的，最关注的一定是需要的根据第4格，保险保险配置现状，制定方案。第367格关注客户核心痛点，第74格保险规划KYC分析：找共性痛点客群画像：女性客户关注点：子女、家庭未来、婚姻财产锁定35岁上下富太太·少奶奶带小孩·做家务（二婚、未婚） 主：安全感·锁定财富辅：子女未来规划保险财富掌控保险强制存储45—60岁女企、上老下小，兼顾家族，风险意识高（搭伙度日、特殊子女、先生生意风险大）主：保全家庭资产、子女和自己未来规划辅：防配偶部署遗嘱+赠与协议/借据保险+信托KYC分析：找共性痛点客群画像：男性客户