转介绍新客户的高效成交第一部分初次见面搜集信息见面前的准备（1/3）——“教会”老客户经常分享身边的风险故事“教会”老客户说一句话我有个要好的闺蜜在保险公司，做得不错，她推荐的产品是根据我的需求量身定做的，她是个大忙人，等有机会介绍你们认识一下向老客户了解新客户信息职业信息、家庭资产家庭结构、已有保障兴趣爱好、特殊禁忌…见面前的准备（2/3）——与老客户沟通4个细节老客户家里的一个不容易被打扰、单独的空间尽量约在下午14:00以后老客户购买的保单放在显眼处：茶几、鞋柜…老客户“暂离”和“回归”（5分钟后）的时机见面前的准备（3/3）——带好笔和笔记本，提前15分钟到，但不进门让新客户先进门，我2分钟后再进门避免新客户起疑心，认为我和老客户先“勾兑”过说明我的时间也非常宝贵，确实是“大忙人”约见当天——简单寒暄后，认真听她们俩聊观察她的穿衣打扮和配饰，和她喜欢吃的零食倾听她在闲聊种透露的关注点、兴趣爱好和禁忌。

1. 观察倾听——前10分钟基本不插话，更不聊保险适时与老客户眼神交流，示意她“暂离”老客户离场时帮我自然切入保险话题之前一直和你说的，她是我的好闺蜜，而且保险也做得非常好，我都在她那买了很多（指着茶几上的一摞保单），她非常专业，你有什么需求和她好好聊聊，我去下洗手间。2. 示意老客户离开——赞美她的穿着，用“亲子”话题切入您的衣服好漂亮啊，和你特别配，你的品味真好！亲爱的，你孩子几岁啦？有人欣赏自己的审美眼光，女性都不会排斥全职太太对“亲子话题”都感兴趣，容易拉近距离3. 单独交流，收集信息——拉近距离后自然切入保险切入保险话题可能**（老客户）之前也和您说过，我是从事保险营销工作的。

所以，我想了解一下您对保险的看法，您家里之前买过保险吗？根据客户的不同回答，不同应对1没买过/买过客户回答1：没买过没关系啊，这也许就是你和我之间的缘分，可以让为您量身定制适合你们家的保险，就像**（老客户）一样，不过需要您告知下您家庭的一些情况，但请您放心，这是您的隐私，我一定会保密的。

了解客户家庭信息您先生做什么生意？家庭年收入大概多少啊？家里每年的开支也很大吧？最近有什么投资计划吗？家里有养宠物吗？家人有没有住过院，或者其他病史呢？做详细纪录，并再次告知会严格保密老客户：亲爱的，有没有给我闺蜜设计一份合适的 计划啊？互动，并约定下次见面时间亲，你放心，我会根据她的情况，设计一套专属她们家的保障计划我们加个微信吧（对新客户），我会在2、3天内给您设计好计划，到时候再给您详细介绍…老客户及时“回归”——客户回答2：买过认同并提出保单整理要求恭喜您，说明您的风险意识非常强。

您买的都是哪些保险啊（大部分的客户都不清楚）没关系，您不介意的话，下次见面您把保单带上，我帮您整理一下，让您知道自己都买了啥，有没有什么浪费的，别花冤枉钱…老客户：亲爱的，聊得怎么样？有没有给我闺蜜设计一份合适的计划啊？互动，并约定下次见面时间亲，**的保险意识非常好，已经买过不少保险了我们加个微信吧（对新客户），下次我帮您整理下保单，看看都有哪些保障…老客户及时“回归”——后续见面整理保单并继续收集客户信息根据收集到的客户信息，设计保障计划没买过保险：设计一揽子家庭保障计划买过保险：挖掘缺口，做针对性补充方案尽快设计方案——必须在三天之内完成 第二部分再次见面呈现方案沟通“先保障，后理财”理念买保险必须买足保障：自己叔叔的案例买保险可以逐步完善先确保拥有：在免体检额度内购买再尽快买足：条件允许的情况下，尽可能买足。

1. 理念沟通（1/2）——沟通家庭购买保险的顺序先经济支柱，后其他人先大人，后孩子经济允许，全家全险全保障1. 理念沟通（2/2）——针对买过保险的家庭先解读保单整理结果建立认同：关注报销型产品，强调“不花冤枉钱”再借助太阳图讲解专属方案2. 呈现方案（1/2）——针对没买过保险的家庭借助太阳图讲解专属方案一家之主：意外+健康+住院医疗+意外门诊+百万医疗夫妻共保：意外+健康+养老+住院医疗+意外门诊+百万医疗全家保障：意外+健康+养老+身价+住院医疗+意外门诊+高端医疗+海外医疗2. 呈现方案（2/2）——80%的客户2-3次见面均会顺利签单其中的80%客户会成交家庭保单按此流程——成功案例转介绍累计：138件/774万真正站在客户的角度，帮助他转移家庭风险，建立全面保障，一定能够赢得他的认同，打造永续经营的模式成长感悟.。