网点档案建设课程概述银行网点是面向大众提供服务的主要渠道吸引优质客户、提高业绩等方面发挥着非常重要的作用银保条线渠道为王，网点信息收集与网点档案的建设是网点经营的基础1网点档案建设的意义2网点档案建设的操作3E化网点档案建设1.1 为什么要建立网点档案在网点经营的过程当中，你是否遇到过以下问题：分到的网点很久没有维护，初来乍到难以破冰？产能不明？总分公司高客平台火热，别人邀约不停，自己却没有眉目，和理财经理面面相觑？节假日、特殊日子想要维护网点不知从何下手？理财经理对你置之不理，冷言冷语？分管零售行长对你闭门不见。

培训、活动无法推进？你对你的理财经理真的完全了解吗？TA生日哪天？TA晚餐喜欢吃什么？TA化妆品什么子？ TA孩子多大？ TA下班后喜欢去哪里？1.2 网点档案建设的意义了解周边客群形成关键人脉把握网点产能重点人员档案管理长久联系不受人员升迁/调动影响传承有序通过网点日常业务把握周围客户客群画像建立档案分群经营活动邀约更有针对性了解网点销售保险的能力有针对性的培训及激励计划2.1 网点档案建设工具概览了解网点基本情况（网点资料卡）与网点重点理财经理交流、建立信任合作关系（理财经理资料卡）产品营销及促成（客户资料卡）记录工作总结，网点需求，网点客户情况（工作日志）学会利用工具，做到事半功倍。

2.2 信息收集各种销活动:客户联谊活动、理财讲座、促销活动等考核指标:从日常谈话或会议安排中获知业务重点:从年度业务计别、全员营销任务等获知内部分工:直接询问重点客户:从日常交流、渠道人员服务态度、渠道服务分类获知竞争对手:开发客户的措施(布置、话术)与行方的合作内容注意收集信息、及时反馈和研究对策行长、网点主任大堂经理、理财经理、柜面人员保安、保洁人员营业部经理前任客户经理内勤人员从外部获得信息从内部获得信息2.2 信息收集2.3 网点资料卡掌握宏观环境状况制定下步整体发计划合理安排营销节奏筛选重点人员针对性的沟通和公关方向安排营销活动重点网点的重要依据指定营销策略网点经营长期规划制定差异化的激励方案确定培训主题和内容。

1、网点自身在系统内的地位高2、网点的存量、中间业务的历史表现比较好3、网点的客户资源丰富、周边小区教多4、网点负责人积极支持保险业务的开展5、网点整体销售保险工作氛围非常好6、网点人员的销售意愿和技能强7、其他保险公司与该网点曾经合作业绩较好2.3 网点资料卡：优质重点网点的特征相关记载（如家属资料、出生地、阅读、运动、汽车资料）2.4 理财/客户经理资料卡1、任务明确，目标感强2、不服输,好胜心强3、年龄在28-45岁之间，老客户多，有一定家庭负担4、销售个性化，有独特的方法，技巧很高5、勤奋、心态好，工作意愿强烈信心充足。

6、客户拜访量和柜面开口量大7、学习能力强8、好奇心强，乐于接收新鲜事物9、销售同业产品的高手10、网点的业务高手，影响力中心2.5 客户资料卡：客群分类商业银行进行客户细分的主要标准如下：1、按照客户金融资产的多少（如存款或贷款数额）进行分类；2、按照客户本身的属性、需求和行为信息进行分类。其中零售客户主要指居住地、年龄、职业、性别、个性、购买频率、品牌忠诚度；对公客户主要指授信额度、销售额、企业资产、信用等级、客户集团及关联企业的相关信息、决策人的个人信息等。