客户分类及典型特征1客户分类目的-需求销售2客户分类方式-家庭生命周期3特定类别客户特征解析4根据客户类别进行保单规划5银行常见客户分类时间以产品为中心以销售为中心以客户为中心个人金融市场正在向以客户为中心转变销售量1.1 背景：中国个人金融市场发展趋势客户需求是什么？需求工具能力1.1 背景：以客户需求为导向的营销方式客户清楚知道自己的需求吗？我们以为的：现实是：清楚人们只买他们想要的，而不是需要的；想要的有可能真是需要的，也有可能不是；不是需要的都是不能持续的。1.2 我们的任务是：顾问式营销以家庭生命周期为专业切入点、以客群分析为营销切入点（关心客户关心的话题）现在要用的钱（消费）未来要用的钱（理财）便利性需求理财规划需求金融需求未来幸福的生活—理财金字塔。

股票、外汇、期货、期权风险投资账户保证收益账户财管类保险产品、国债、定期存款、债券基金现金账户杠杆账户银行存款保障型保险、财产、（零用、应急）健康、意外等（风险管理） 日常生活消费（吃穿住行水电气物业娱乐）增值、投机层：收益大、风险高，用以在不影响基本生活品质的前提下，博取高收益保值层：收益稳定、风险低，用以未来子女教育、养老及未来生活所需基石层：应急/备用钱、风险防范基金1.2 我们的任务是：顾问式营销2.1 客户分类概览分类维度客户类型特定客户特定高客街坊型富人挣扎型富人特立独行者领导型富人全职太太社区老人。

2.2 家庭生命周期房和车经常性开支婚姻&孩子教育赡养父母年龄Age童年时期、教育独立生活期、就业退休分配\传承子女财富支持Support children颐养天年退休2.2 家庭生命周期2.3 家庭生命周期：春播客户现状和特征定义：结婚到第一个子女出生年龄：25－35岁居多支出：日常花销大，主要是服饰、娱乐支出；进修充电支出；结婚费用支出。储蓄：刚工作，收入不高，家庭支出压力大，结余不多。保障：还未考虑家庭保障，或者保额偏低，家庭财务有风险敞口。

资产：可投资资产有限，但由于年轻，可承受较高的投资风险。负债：由于购房需求，一般负债较高。对于金融使用便利性要求较高，较能接受新兴渠道。刚成立家庭，可能还未购买保险产品，缺乏基本的家庭保障。能够承受较高投资风险，资产绝对数量少，购房需求急切，需要将资产快速增值能力提高。需求2.3 家庭生命周期：夏种客户现状和特征定义：子女出生开始夫妻年龄：35－45岁居多支出：随家庭成员固定而稳定，子女教育支出压力加大储蓄：随家庭收入增加，支出稳定而逐渐增加保障：需要综合考虑意外险、寿险、健康险，随着收入增加，逐步提高保额资产：资产逐年增加，应适当控制投资风险负债：缴纳房贷，逐步降低负债大额支出较多，日常消费趋于稳定，需要安全稳定的金融交易服务。现有保障不全面，或者没有保障，家庭财务风险大。主要考虑子女教育金的筹划。关注收益性、安全性、流动性等多层次的需求。

子女教育费用昂贵，仅靠提高现有资产增值力，仍存在资金需求缺口。2.3 家庭生命周期：秋收客户现状和特征定义：子女完成学业到夫妻均退休夫妻年龄：45－65岁居多支出：随家庭成员减少而降低储蓄：随收入增加和支出降低，储蓄大幅增加，正着手准备退休金保障：应具备完善的家庭保障体系，重点考虑加强健康、医疗保险资产：资产达到最高峰，应降低投资风险准备退休金负债：应已还清负债对于新兴产品接受度不高，倾向于简单方便的操作服务。

身体、外貌大不如前，保养开支、医疗开支开始上升。收入稳定，水平偏中高，养老金替代率低，品质养老金需求缺口大，难以长期维持目前较高的生活水平。定义：夫妻二人退休，安享晚年夫妻年龄：65岁以后支出：不再工作，休闲、医疗费用增加，其他支出减少储蓄：多以存款或“稳健理财产品”形式存在，受通胀及降息影响，资产每年都在缩水。保障：重大疾病或一般疾病发生的概率增加，社保只能弥补医疗费需求的一半左右。