专业营销服务课程大纲 – 百战百胜1、开启晤谈，意识保险在人生的作用2、唤起需求，引发不安，到产生欲求3、促成面谈，协助决定，并采取行动4、推荐介绍，生生不息、永续经营高效开启晤谈开启晤谈唤起需求实情调查引发客户的不安与不满第一次面谈你是什么心情？客户是什么心情？换位思考，以朋友身份交谈，少点推销，多听、多问、多关心熟人当陌生人谈-专业；陌生人当熟人谈-亲切感第一次面谈的注意要点面谈重点1. 跟男人谈“责任感”2. 跟女人谈“安全感”3. 跟老人谈“幸福感”4. 跟年轻人谈“孝顺”整个销售过程中创造有利的展业条件排除不利的展业障碍第一步骤 : 破 冰（寒暄、赞美）目的 : 建立亲和关系具体称赞坐下喝水、帮忙加水发挥敏感性，仔细观察（找话题）第二步骤：介绍1. 自我介绍相互尊重，利用聊天方式。

取得家庭信息（问出孩子小名）2. 公司介绍（强调与其他公司的不同）如果选择一家保险公司为您服务，您最看重什么？销售的方式：量身定做服务的人员：一对一，专业服务目的 : 建立好感 / 初步信赖感技巧：1. 发问（保险话题、存钱的发问）2. 人生三阶段（打开对保险正确的认识）第三步骤：唤起需求的铺垫目的 : 认识保险的作用与价值您对保险（保障）是什么看法呢 ？重要：为什么呢？（好奇请教）。

不重要：一般人都是这么认为的请教您，除了**之外，还买过其它保险吗？保险话题/唤起需求如果客户还有买其它保险：4个关键提问——赢得保单整理的机会！您每张保单的缴费时间、缴费账户都清楚吗？目的：通过询问交钱，引起客户注意，从服务入手，取得客户认可个关键词提问提问1保单整理提问2清楚不清楚【讲师操作】1、通过提问，让学员统一认知：这是一次难得的学习机会2、使用递进式提问的方式：一个人连续回答三个问题，回答完毕后邀请另一位学员3、邀请积极主动的学员分享，带动班级氛围；若没有人主动，就指定眼神交流较多的学员分享（请3-4位学员回答）【讲师讲授】请各位看灯片上的几个问提，谁愿意和大家分享一下呢？

这位学员：1、您多久没进课堂学习了？2、您今天若不来参与这次**的培训，此刻会在做什么？3、您觉得学习一项新知识值多少钱呢？您知道您的保单什么时候领钱，可以领多少吗？目的：通过询问领钱，触及客户利益，引发客户兴趣【讲师操作】1、通过提问，让学员统一认知：这是一次难得的学习机会2、使用递进式提问的方式：一个人连续回答三个问题，回答完毕后邀请另一位学员3、邀请积极主动的学员分享，带动班级氛围；若没有人主动，就指定眼神交流较多的学员分享（请3-4位学员回答）【讲师讲授】请各位看灯片上的几个问提，谁愿意和大家分享一下呢？

这位学员：1、您多久没进课堂学习了？2、您今天若不来参与这次**的培训，此刻会在做什么？3、您觉得学习一项新知识值多少钱呢？请问您所购的保险，您知道什么时候可以获得理赔，该怎么理赔，赔多少？目的：通过询问赔钱，涉及客户最重要的权利，锁定客户关注点1、通过提问，让学员统一认知：这是一次难得的学习机会2、使用递进式提问的方式：一个人连续回答三个问题，回答完毕后邀请另一位学员3、邀请积极主动的学员分享，带动班级氛围；若没有人主动。

就指定眼神交流较多的学员分享（请3-4位学员回答）【讲师讲授】请各位看灯片上的几个问提，谁愿意和大家分享一下呢？这位学员：1、您多久没进课堂学习了？2、您今天若不来参与这次**的培训，此刻会在做什么？3、您觉得学习一项新知识值多少钱呢？作为保单非常关键的要素——受益人，您的每张保单是否指定了呢，他们分别是哪些人呢？目的：通过询问留钱，体现专业，增强客户的信赖感。