技能演练现场实作角色扮演RP01角色扮演的定义角色扮演是一种学习方法，它让人在虚拟的环境中学习真实的人际交往模式。角色扮演是在监督的环境下，协助业务员跨越知识与实际运用之间的差异。如果模拟的环境与实际情况差别很大这种学习方法效果就会大打折扣。角色扮演的目的帮助学员学习实战技巧，并洞悉人们的行为特质予以评估及时回应。可增进学员应付不同情况的能力。体验与学习阅读聆听看图看电影看展出物观看示范实地目击参与讨论演说演戏模拟实际经验实际操作阅读的10%聆听的20%观看的30%听与看的50%说话的70%说话与实践90%文字接收影像接受接受与参与实践被动主动我们会记得我们对事物的参与程度帮助业务员操作。

尝试运用所得到的知识将理论和销售真实世界结合起来建立和磨练销售/增员技巧以免失掉应得的业绩/增员让业务员积极参与是成人学习最好的结果从演练中建立起对自己的信心角色扮演的好处让业务员感受到自己的表现如何可以让业务主管实际看到业务员如何运用训练中所学到的知识可让业务主管判断业务员是否准备好到真实的市场上面对准保户/候选人帮助业务主管吧他自己技巧传授业务员并从中建立起互相信赖的关系角色扮演的好处角色扮演容易出现的问题容易出现的问题。

01需要花很多时间02有些学员会反应过度03有些学员会抗拒04控制不当，学员自尊心会受到伤害06 复习沟通中影响力的构成说了什么，怎么说，身体语言05只观察学员说了什么三三训练法“三三”——三人三次角色分配：观察者（训练师）、演练者（被观察者）、情景角色扮演者（候选人/准客户）如：招募流程——初次面谈训练座位示例图：招募主管观察者候选人注意反馈顺序第一第二第三被训练者自我反馈候选人/准客户的反馈训练师利用《回馈记录表》进行反馈“三三培训法”——角色扮演时主持人应注意事项 1.确定学员知道自己为何要接受训练及对他期望为何。

2. 确实要求学员以书面写出将扮演角色之脚本3.在演练时，不要让学员“脱离”了角色4.要保持肃静5.尽量避免在众人前示范，应以一对一的方式进行为佳6.在演练时，不要打断角色扮演而提出批评7.不要以言语或行动来“提示”学员8.要让学员知道自己的表现，并给予信心9.要积极安排“共同拜访”以确认训练之成果训练者的反馈方式训练者的反馈方式(一)强调好的部分讲师的反馈必须要做得很具体明确要让角色扮演者对讲师的反馈有着恳切的企盼、要求做描述性(针对行为)。

而非评论性的反馈明确具体反馈，比笼统的评语更易让人了解和接受训练者的反馈方式训练者的反馈方式(二)您给的反馈一定要是有用、实际的<针对业务员可以改变的行为>反馈要在角色扮演后就提供给业务员反馈采用比较式的说法(如多些、少些)反馈应根据业务员的现况，别过量的反馈反馈表的运用技能演练0301缘故招募电话约访事前准备02约定面访时间①固化每周电话约访/集中电话约访的时间②进行候选人名单的初步筛选③准备话术或大纲④周工作日志(两周)⑤调整好情绪电话约访的要点准备要充分语气要坚定状态要热情气氛要轻松电话约访——全能接近法。

1、介绍推荐人/自己/公司2、目的打电话主要是想谈什么3、影响推荐人/自己/有兴趣的话题5、完成二择一的时间和地点4、决定肯定对他有帮助/价值6、异议处理(参照反对问题及处理)+完成“三三培训法”-角色扮演训练一、角色扮演训练步骤1. 讲述训练目的及对学员的好处2. 训练师或熟悉所演练技巧者示范3. 请学员提出在示范中所观察之重点，并以书面写出将扮演角色之脚本4. 学员依照脚本及重点实际对指定对象分段演练（每段不超过5-7分钟为原则，并确认彻底满意后再进行至下一段）5. 在每段演练后以下列之顺序给予适当之回馈a）请学员先对自己的表现做一分享b）。

请情景扮演者针对演练者的表现给予反馈（正面反馈）c）训练师利用“角色扮演观察/回馈记录”先就表现良好的部分给予嘉许d）针对应改善的部分提出建议e）取得学员的同意，并修正错误，重新指导6. 将每段满意的演练串连成完整的剧情，并安排“共同拜访”已确认训练的成果。