保险陌拜六问六答锁定随缘拜访的市场第一章输入文本内容要做好陌拜，首先应该锁定随缘拜访的市场。空余时间多、对累积财富有浓厚的兴趣、认同保险这三个点是我们判断他是否值得拜访的依据。据多年经验，私营企业主、个体老板、全职家庭主妇这三类客户最容易成为随缘拜访的对象，所以下面都是以这三类客户来谈如何陌拜锁定随缘拜访的市场第二章创业时间短，有经济实力；对国内投资环境不满意，有到海外投资或移民的倾向；崇尚比较新颖的投资方式，敢于冒险。

①私营企业主②个体老板③全职家庭主妇：本身待业在家，空余时间非常多；家庭重心以孩子与丈夫为主；主要的经济掌控权在丈夫手中。问题一：他们的共同点是什么？收入能力较高，是家庭的重要支柱；做生意的过程存在一定风险，收入不稳定；不一定拥有社会保险，身体亚健康情况较为普遍；在短时间内以最少的成本获取最大的利益，希望以新颖的投资理财方式获取财富；①私营企业主的需求：保障身体健康，稳定之前所积累下来的生意成本，希望以较为保守的理财方式以钱生钱增加收入；②个体老板的求：打发空余时间，为孩子积累一定的成长财富，为家庭积累储备金。

③全职家庭主妇的需求问题二：他们可能比较需要什么？财富的积累，新颖的投资理财方式，个人眼界的提高；问题三：他们会对什么事物比较感兴趣？①私营企业主②个体老板身体健康，保守的投资理财方式，事业成本的稳固；③全职家庭主妇孩子日后的成长，家庭财富的累积，自身日常生活的调适。这需要回归到上面的问题，深入了解私营企业主、个体老板、全职家庭主妇的共同点、需求和对什么感兴趣。问题四：我对他们够了解吗？问题五：我可以为他们带去什么？个人规划、疾病保障、身体健康、投资理财、成长基金、养老……首先，能展现专业的理财规划师姿态，详细地讲述公司的历史与前景规划，让客户认同我的职业。提供满足客户需求的公司产品、能有效合理的提出企业资金规划方案、能为其家人提供足够的保障、能够对其自身提供一定的养老保障、能为其提供稳固的理财方案，作为专业的理财规划师提供客户所需的产品才是能真正打动他们，让他们对我感兴趣。

问题六：凭什么让他们对我感兴趣？随缘陌拜的注意点第三章随缘拜访并非天女散花似的毫无目标，锁定目标市场后，在实际实践的过程中还是有很多细节需要注意任何事情不可能一蹴而就，遇到遭遇挫折时，请勿心灰意冷，要有三顾茅庐的心理准备。在与客户交谈中避免给客户过多的压力，要表现的平易近人。

在交谈时不要一见面就表明拜访目的，水到渠成后再引入正题。在拜访前了解客户的基本状况，做好准备，随时找到话题，还要注意不要随意评论准客户现状。案例个体老板初次见面：主动热情、态度诚恳(诚实大方、避免慌乱、卑屈、随便等不良态度)、注意细节(严谨的工作作风代表公司与个人的整体素质)。话术：您的店面真干净！老板您气色真是好，难怪生意做的风生水起！您一讲话就让我想起“和气生财”这四个字，看来生意成功是有理由的！赞美层次：直接、间接(家人)、深层赞美(套近乎)案例观察：观察了解客户基本状况，如门前清扫程度、货柜摆放、装饰状况、客流量等，随时找到话题。

关键点：随缘拜访首先要让客户接受我的到来才有机会去推销产品；随缘拜访必须作好多次拜访的心理准备。有问有答问：半个月前我开始做陌拜，不知道该怎么讲才能让客户参与进来，可能因为发问不好，总是自己讲的多，客户讲的少，导致效果不好。请问有没有一个发问流程？回答：其实这个流程并不是很复杂，要看你面对的是男客户，还是女客户。如果是一般的男客户：第一步，称赞他精神焕发，事业一定很顺畅；有问有答回答：第二步，赞美他是一个有能力、高智商的商人。

赞美之后，就以发问的形式问对方：在目前的经济市场，各行各业都不太好做，您为什会做得如此成功？我知道每个人成功的人背后一定有他自己的方法，很想请您教我一些方法，也让我在不同的行业像您一样做的那么成功，让我的朋友为我骄傲。