促成与异议处理月1技能培训课程销售流程回顾第①步名单选择第②步开场白第③步产品介绍第④步健康确认第⑤步促成+异议处理第⑥步客户产品销售线上扣款及后续流程按照脚本话术思路走，时刻注意是在沟通，而不是单纯的读。时间控制在2分钟以内方法：总-分-总（受众，能让客户听明白）时间把控在6分钟以内促成的时机与方法02异议处理公式03常见异议及促成示范没有促成的销售，就不能称之为销售。

就像在赛场上踢球，运动员奔跑速度特别快、传球特别准、耐力特别好，如果不射门，那这场比赛就没有意义。不以促成为目的的销售 都不能称之为”销售”促成的最佳时机是什么时候？促成的最佳时机坐席与他的客户张先生通话进行产品说明时，张先生沉默不语，频频回复嗯、嗯，并且查看了公司电网通发送的信息，并询问如何投保、保费多少等问题，坐席解答了张先生的疑问，张先生赞赏坐席非常专业，本次通话很愉快，坐席和张先生约了明天上午再谈其他事项。坐席在本次通话中最大的问题是什么？客户张先生发出了几次促成的信号？大家一起找问题促成的最佳时机沉：客户沉默、思考的时候问：客户问问题的时候算：客户算保费的时候看：客户询问资料的时候赞。

客户赞扬你的时候客户购买的信号促成的最佳时机购买信号连一连客户听得认真“保费要交多少年？”“你非常专业！”客户频频认同客户询问产品信息资料“30万保额，保费多少钱？”沉问算赞看询问其他客户购买情况“ 你要是不干了我找谁理赔？”问具体合同信息“摔伤了赔不赔？”“我明年没交费会怎样？”排除干扰如何把握最佳时机快速促成？推定承诺法假定准客户已经决定购买，并不是要强求准客户购买，只是在做一种试探，若试探成功，签单的动作就可以进行下去。

关键句举例：李先生，如果今天让这份计划生效，明天起您将会拥有XX保障。李先生，请您提供一下您的身份证和银行卡（带流程非常重要）。促成中遇到的最大问题是什么？客户say面对保险，我们的客户......拒绝是人的天性！所有的销售过程中都会有拒绝产生，要以平常心去面对客户的拒绝。客户本能的反应几乎所有人对一定额度的消费支出，都会抱着一种本能的不情愿对产品了解不透彻大多数人对陌生事物总是先抱着排斥不接受的心理，用自己的经验来挑剔不认为有迫切的需要人们总是习惯于解决眼前的问题，容易忽视长远的规划对电销缺乏信任面对不专业的、无法解除自己疑问的销售人员缺乏信任进而产生异议和拒绝客户say “NO” 的原因正确看待异议。

拒绝是人的本能反应异议是客户宣泄内心想法的最好指标异议极有可能是客户发出的购买信号没有异议的客户才是最难处理的客户异议表示你给客户带来的利益目前仍不能满足他的要求，他想获得更多信息“销售从客户的拒绝开始”“成交从客户的异议开始”需求异议常见异议处理我已经有社保了，不需要买保险我公司的福利待遇很好，我不需要保险我的收入很高，已经攒了一大笔钱 ，不再需要保险我身体好，从来没有生过病，不用买保险。

我现在还年轻，不需要保险我已经有股票、基金、房产方面的投资，不需要买保险我买过很多了，不需要了价格异议常见异议处理我的收入要维持家庭的正常开支，没有闲钱买保险我刚买了房子，要还贷款，没有钱买保险我的钱都做了储蓄和投资，没有多余的钱购买保险我要抚养老人，还要供孩子上学，没有钱买保险时间异议常见异议处理我还要考虑考虑，不着急买保险我要与家人商量一下我要与其他保险公司的产品比较一下我现在还年轻，等我岁数大一点再考虑等我朋友买了我再买你把合同发给我看看。

让我研究研究信任异议常见异议处理保险公司讲的很好听，理赔时却是推三阻四我有朋友也在保险公司，我要找他买保险买了真的会理赔吗投保后，如果我没有钱继续缴费怎么办如果保险公司倒闭了怎么办没有听说过你们公司、你干多久了避免批评  避免争论异议处理注意事项真正有保险需求的客户才会有异议处理原则：第一次讲产品：认同/安抚+结合产品卖点解决问题+热销+流程第二次讲客户：认同/安抚+结合客户情况解决问题+热销+流程第三次说别人。