电话约访缘故电话约访转介绍电话约访缘故电话约访PART01开拓缘故客户的意义PART02缘故客户的电话约访缘故客户的开拓理念所有销售都只有三种主顾开拓模式：缘故、转介绍和陌生渠道你的缘故也是别人的准客户怕熟人打击、拒绝怕求人，欠人情怕赚朋友的钱怕问到专业知识，讲不好你会这样想吗……假如一生只能销售三张保单，你会卖给谁 ？第一张保单卖给自己第二张保单卖给自己最好的朋友第三张保单卖给对自己帮助最大的恩人当你真正认识到寿险的价值，你一定会把它销售出去请相信寿险的价值……请在P200名单中选出与你关系最好的10个人假如现在你与这10个人打电话说你从事保险工作了，他们会有什么反应？思考与研讨缘故客户的两种常见反应你怎么去做保险了你被保险公司洗脑了我已经买过了你现在做太晚了保险行业的前景不错我看你挺适合的保险挺赚钱的，而且锻炼人保险公司的培训挺好的好啊，以后买保险一定找你哪天给我讲讲你们一做保险就先找亲朋好友暂不考虑，要买的话我会找你没钱。

以后再说吧过来玩欢迎，但别和我谈保险现实中反对的人往往会多于支持的人我们要有这样的心理准备缘故客户要么成为你的贵人要么成为伤害你最深的人缘故为什么会伤害你？缘故对你的关心和爱护缘故对保险本身的误解你对缘故有过高的期望缘故客户的面谈收获？练手—基本收获转介绍—锦上添花签单—额外惊喜面对缘故是战胜自己的第一步缘故客户更需要专业化经营缘故陌生化缘故约访的关键步骤介绍决定目的影响完成介绍：使用双方习惯的称呼，不要有距离感影响：现身说法或从众心理目的：互帮互助（提供资讯与练手）决定：自己决定，不做人情单完成：确定见面的时间、地点案例示范1-向朋友推荐***，听得出来我的声音吧① ？最近忙吗？上次跟你说过，我已经转行了，正在恒安标准人寿参加培训。

培训中，我学会了一套家庭风险管理计划，觉得非常有用② 。我的朋友里，就属你最有远见，能接受新的观念，家庭情况也跟我差不多，所以很希望你也能了解这个计划。不仅你可以多掌握一些保险方面的知识，为家庭做好风险管理规划；我也可以有机会多练练，反正讲的不好你也不会笑话我的③ 。不过你千万别有压力。如果听完之后，你觉得不错，当然可以投保，我一定会给你最好的服务；如果你不满意，那也没关系,我会继续改进的。总之，不管怎么样，我都得谢谢你。

因为陌生人是不会给我这个机会听我讲解的④ 。你看是明天上午还是下午方便⑤ ？ ①介绍②影响③目的④决定⑤完成案例示范2-让长辈指点***，我是小丽① ？您最近忙吗？上次跟您说过，我已经转行了，正在恒安标准人寿参加培训。培训中，我学了很多东西，发现寿险非常有用，和原来想的完全不一样② 。从小您就疼我，我妈就嘱咐我，让我把新工作的事多跟您说说，您肯定会给我很多建议的。我还学了很多寿险知识，老师让我们跟家里人练练，我觉得您最适合了，帮我指点一下我哪里讲的不好③ 。

如果讲完了您觉得不错，愿意当我的第一个客户我当然求之不得，不过这个完全由您决定，这不是我去找您的重点④ 。您看您哪天在家啊？明天晚上还是后天晚上⑤ ？ ①介绍②影响③目的④决定⑤完成从准客户中筛选出第一批名单优先约访；首先要明确告知缘故自己的职业生涯有了新的选择（一时不理解的正是电话约访时要求见面的理由）；参照提前撰写的缘故约访脚本进行邀约；抱着自我技能练习、传播寿险理念的心态进行约访。