讲保险&讲公司&讲自己“三讲”的核心逻辑“三讲”的说明方法“三讲”的核心逻辑思考对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？请从中选择三项：讲人情关系讲保险理念讲销售话术讲自己为什么做保险讲公司品牌讲产品利益业务人员不要高估自己的面子。不同产品满足客户不同需求，本质上不具有可比性，没有优劣之分沟通能力≠口齿伶俐改变认知，让客户通俗地了解和接受保险制度和保险原理改变客户对寿险营销员的错误认知。让客户对公司有正确的认知，帮助客户建立判断卓越公司的价值标准。

让客户对保险意义和功用有正确的认知“三讲”的作用讲自己建立信任讲公司建立认同讲保险达成委托 保险销售中的所有困难和问题——都可以用“三讲”来化解；所有卓越营销大师的优秀品质：敬业、亲和力、信任感……只有通过“三讲”才能具体表现出来，并让客户真正感知！讲好“三讲”，可以让客户包容新人在产品说明等专业技能方面的不足；无论陌生还是缘故客户，无论他多么急于了解产品，你都必须从“三讲”开始销售！

坚持同一种方法讲“三讲”的好处熟练、简单准确把握客户的反应轻松、快乐“三讲”的说明方法选择一套适合自己的“三讲”版本坚持讲，一定会产生意想不到的效果“三讲”的运用流程讲保险名人话保险——Q&A类比法讲保险——Q&A讲故事、案例——针对感性客户讲制度、数据——针对理性客户画图讲保险——Q&A针对不同的客户特点运用匹配的讲解方式讲保险—要点提前对寿功做深入的学习和理解，了解寿险作为金融工具的多个作用，以便于在面对不同客户时能够针对不同需求提出不同解决方案；提前准备多个保险故事和身边案例，可以用媒体报道、视频工具等作为辅助，增强感官效应和对客户的触动性；提前准备保险制度、法律条文。

用法律来解决客户的顾虑和担忧，更有可信度；提前准备的素材越多，现场面谈时越能掌握主动性；面谈内容要客观、准确，不浮夸，不编造写一写每人自行写出身边的保险故事讲一讲结合所写的保险故事和身边的伙伴讲一讲你对保险的理解15分钟讲公司讲股东实力讲服务理念讲精算实力讲产品体系讲职员制讲公司成长当地保险公司的概况是什么？当初在做选择时我是怎么考虑的？（公司性质、历史、股东、成长的可能性）进来以后发现公司又具有哪些特点？（职员制优势、管理、产品、培训、成长空间）讲公司—要点先从自己的选择切入，逐步说明公司的优势。

脚本的主要内容：“我们公司，也就是**标准人寿，是一家中英合资的保险公司；中方股东是天津泰达国际控股（集团）有限公司，是天津市政府开展金融综合经营的龙头企业，注册资本已超过100亿元人民币，历年来商誉卓著；英方股东是世界500强之一的英国标准人寿安本集团，成立于1825年，是英国最大的金融服务集团，业务遍及北美、欧洲和亚洲多个国家，在产品研发、市场维护、客户理赔、长期服务等方面拥有很强的优势和丰富的经验。

**标准人寿成立于2003年，总部设在天津，目前已在全国多个省市开设分支机构。我们公司拥有强大的精算实力，一直以来都遵循对待客户公平的TCF原则，多款产品持续在金融理财产品评比中获奖。示范DV同时，我们公司首创职员制营销模式，员工与公司建立的是更稳固的雇佣关系，每位理财顾问都是经过严格的筛选和系统的专业培训，以确保我们能为客户提供更加长久和稳定的高品质服务。”