询问投保经历+保单检视询问投保经历保单检视询问投保经历发现不安与不满——了解客户目前的家庭财务安全规划询问投保经历的目的【板块时间】1分钟【讲授举例】对于有过投保经历的客户，简单介入保险话题后，直接询问投保经历5W1H分析法1932年，美国政治学家拉斯维尔提出“5W分析法”，后经过人们的不断运用和总结，逐步形成了一套成熟的“5W+IH”模式。5W1H（WWWWWH）分析法也叫六何分析法，是一种思考方法。在企业管理、日常工作生活和学习中得到广泛的应用。询问投保经历的方法【板块时间】2分钟【讲解举例】简述上述内容，延伸介绍：5W1H，也叫做5WHY，就是对一个问题点连续进行5个“为什么”来提问，以纠其真正的原因。5W1H名称虽然是5W，但不限于五个问题，可以是三个，也可以是十个，直到找出问题原因为止。5W1H分析法的应用就是将事物从六个方面考虑，科学分析。

剖析其内在联系，寻求最佳原因。多维度，更全面、清晰、条理的分析、看待问题，提高效率。长期应用可形成全面考虑问题的思维习惯。1、when--要考虑保障意识和保额充足2、who--在谁那里买的，了解关系后，询问是否还在从事？了解与保险顾问的关系3、where--现在是谁在帮您做服务？有提供什么服务？满意吗？有做过周年检视吗？（解释周年检视的意义）4、 why--为什么考虑买保险？厘清保障的目的，唤起客户对家人的爱和责任（让客户自己说出来是为了家人）5、 how much--每年交保费多少？让客户知道保险总额费用，却未经慎重考虑，引发对原单的不满6 、what--买的什么险种？引发对保险的不了解7 、how--保额是如何确定的？

让客户觉察到当时投保并没有依据自己的责任需求购买询问投保经历的方法5W1H的延伸—5W2H了解客户投保经历【课程要点】本张片子内容除了要逐一解释每个问题提问的目的是什么，还要讲清楚几个问题之间的逻辑关系，层层递进的5W2H，目的就是使客户对原先购买的保单是否符合需求（或者是否符合现在的需求）产生疑问，激发不安不满，为接下来的修正客户保险方案和继续加保做好准备。【讲解举例】1、什么时候：——了解客户的保障意识情况，考虑客户现有保额是否充足，经济能力、接受度2、跟谁买的：——确认关系，是否在职、评价，服务(找寻不满因素，服务、调整保单）了解客户跟代理人的关系，关系远近亲疏决定了后续我们用什么角度与客户沟通保障是否全面到位的问题。

了解客户与原业务员的关系：3、在哪里买的：——判断产品类型和消费习惯（银行/网上/其他人公司）了解原销售途径是否还在继续提供售后服务，对方服务是否满意，后续可突出我们自己的服务优势；问是否做过保单年度检视，可以为找到更多不安不满点做准备。4、为什么买保险：——引发思考、唤起需求当时为什么投保，是为了谁而投保？最终引导至为了家人购买，提升客户责任感同时也为后续了解客户已购买的保险是否能满足需求打下伏笔。5、每年交多少保费：让客户进一步思考购买过程是否慎重提示客户虽然每年交的不多，但是总保费还是比较可观的，称赞其为了家人愿意花这么多钱购买保险，如果现有保险不符合实际需求，也是一种浪费；由此引起客户对原单的不安不满。6、买的什么保险：——-(保额、险种、内容）了解客户是否清楚自己的权益，了解产品内容大多数客户不记得或者不完全了解已经拥有的保险产品的功能，这就为我们进一步服务提供了可能。

保额是如何确定的：——进一步引发客户思考，导入风险话题大多数客户在确定保额时并没有经过相对科学合理的分析，尤其是销售人员不够专业时。此问的同时，可以适度向客户提问确定保额时的一些方法和教学工具，如果客户没有使用这些分析和教学工具就确定保额，一是可以激起客户对原单是否满足需求的疑惑，二是能体现我们的专业度，三是为后续的话题展开打下基础。