需求唤醒唤起需求事实与感觉的发现唤起需求引发准客户对未来生活保障不足的不安唤起需求目的:人寿保险是对家人爱的具体表现虽然寿险并不能取代您的地位但在经济上却能为您家人的生活提供保障感性描述在脑海描绘画面深度提问直指问题核心如何让准客户对保障话题产生兴趣时间：控制在5分钟内人、事、时、地、物不要说教（互动，问出你要的答案）准备各式的故事题材：充分运用新闻时事、理赔案例、保险顾问自身经验等，引导准客户思考感性描述的要点：说明准客户关心及在意的项目举出具体且带有情感性的实例感性的营造“画面”先谈自己的感受把情境转移到准客户身上感性描述的方法（说故事）：深度提问直指问题核心那么您需要为孩子的教育存多少钱?

您为什么认为需要那么多？对您来说，您的孩子接受那样的教育有多重要？有那样一笔钱会怎么样？如果没有那笔钱会怎么样？那会对您孩子的教育计划有什么影响吗？您如何保证到时候有这笔钱呢？案例示范---教育金唤起需求的步骤O：opinion（意见、看法、想法）准客户表达见解（至少问3层） E ：emotion（情感）保险顾问表达有感情的话语 S ：story（故事）故事或实例 如何唤起需求生活费用听***（推荐人）说，您比较注重生活品质，经常带家人一起出去玩,平常都有哪些休闲活动呢？您可以谈谈对自己未来生活的规划和想法是什么吗？您还有哪些对于生活的向往吗？您的气色特别好，精神状态也很好，可以看出来您是很有生活品味，懂生活的人，能很好地照顾家人生活。教育费用听***（推荐人）说，您非常爱您家宝贝，不知道您对女儿/儿子未来的教育有什么样的打算？您有没有打算送小安去国外读书？

有什么规划吗？ 当孩子在国外学业有成，邀请您和家人参加她的毕业典礼的时候，您会有什么感受？您真是爱孩子的好爸爸，特别有责任心。相信小安也会在您的照顾下，受到很好的教育。住房费用李先生，为什么您这么在乎房贷的费用？ 当时您和太太购买房子时是不是付出了很多努力？在这样温馨的家，有哪些美好的回忆？这是您和太太一起打拼事业后，购买的第一幢房子，相信您回到家会感觉更加有安全感和幸福感。父母孝养金为什么这么在意父母孝养金？在父母养育自己的过程中，哪些事情是让您记忆犹新的吗？您还记得第一次拿到工资，给父母钱的情景吗？

您真是个有孝心的好孩子，您父母有您这样孝顺的孩子，真是幸福。医疗费用李先生，您是否认同，美好的生活，首先需要健康的身体？您是否认同，人一旦罹患重大疾病，除了身体遭受痛苦，生活也会遭受伤害？您对当前重大疾病医疗情况怎么看？是的，您的洞察力真强，很能理解医疗保险的重要性。我和您一样，也觉得医疗保障，是我们很重要的一项准备。人、事、时、地、物 。

事先准备多个案例或故事，选择一个可以顾及客户所关注费用的来叙述，最好可以关联多个费用。 讲完先谈自己的感受再套用到客户身上，鼓励客户说出自己的感受。 唤起需求的演绎要点:以一家之主的心情来思考未来，简单说明9项费用询问准客户如果风险提早发生，除了原来担心的费用外,还有哪些费用也会担心?请准客户在所有关心的费用中,排序较在意的三项费用询问准客户对三项费用在意的原因,并运用OE 、OE 、OES的对话逻辑,强化其重要性回顾准客户所关心费用。