画图讲养老三步曲养老险销售准备画图讲养老三步曲产品组合案例养老险销售准备养老险销售准备升级客户群升级面谈流程面谈前准备①升级客户群40岁以下工薪阶层，家庭年收入10万左右缘故及转介绍为主，锁定中小私营企业主公司未来核心客群定位——新中产朱君的客群画像：35-50岁，家庭年收入200万以上， 多数本科以上学历，比较理性投资偏好稳健，主要投资房产大多数购买过保险，选择代理人注重专业和服务②升级面谈流程标准普尔图画图讲保险客户容易接纳，但比较单一，规划不完整多图并行使用，站在客户角度，全方位规划升级后两次面谈成交率80% 以上③面谈前准备物品准备。

标准普尔图人生三阶图沙漠行走图提前预演面谈流程做好异议处理准备是否购买过保险目前所做投资是否有社保是否有其他养老安排打印好的标准普尔图白纸、笔计算器社保资讯等收集客户信息：会画会讲三张图：预演未来：画图讲养老三步曲一、人生三阶图二、沙漠行走图三、标准普尔图画图讲养老三步曲激发需求确认需求满足需求标准普尔是世界三大评级机构之一，这个图是根据10万个资产稳健增长的家庭总结出来的科学财务规划。我们也尝试按照这个方法进行规划，您看好吗？

1、开场：介绍标准普尔图一、标准普尔图激发需求投资≠理财，看得见收益就看得见风险一、标准普尔图激发需求2、讲解四大账户，强调长期账户现金账户就是现在要花的钱，通常用于短期消费，方法是在银行存入3-6个月的生活费；杠杆账户就是保命的钱，通常购买健康和意外保险，用少量的投入换取较大的产出，以应对家庭的突发风险；保命的钱占比20%意外重疾保障要点：专款专用，以小博大解决家庭突发的大开支要花的钱占比10%短期消费要点：3-6个月的生活费现金账户杠杆账户标准普尔家庭资产象限图一、标准普尔图激发需求2、讲解四大账户，强调长期账户投资账户就是生钱的钱，通常购买股票、房产投资等；长期账户就是保本升值的钱，通常用于养老、子女教育和财富传承这些未来一定会发生的费用支出关注点：人不一定会生大病或发生意外，但一定会老！  

所以，长期账户中养老一定会发生标准普尔家庭资产象限图保本升值的钱占比40%保本升值要点：养老金、子女教育金等债券、信托、分红险本金安全、收益稳定、持续成长生钱的钱占比30%重在收益要点：股票、基金、房产等投资=理财，看得见收益就看得见风险投资账户长期账户投资≠理财，看得见收益就看得见风险一、标准普尔图激发需求3、两个问题引发对养老的思考您觉得这样的配置是不是很有道理， 通常您是怎么安排的呢？——引发客户思考并检视自身资产配置情况，往往发现长期账户有缺失长期账户是为未来一定会发生的费用准备的，比如子女教育、养老和财富传承等。

而养老是我们自己的事情，自己的事情必须自己解决，养老规划您有考虑过吗？——引发客户对自己养老问题的思考一、标准普尔图激发需求4、讲自己为什么关注养老，建立同理心我的公婆和我的父母都六十多岁了，但是他们的生活状态却完全不同。我是独生子，父母没有养老金，每个月只有六七百元的农保，他们怕晚年拖累我，所以至今还在坚持打工。而我的公婆呢，每个月有4000多的退休金，他们每天都可以做自己喜欢的事情,充分享受退休生活……总结语：所以您看，拥有相对足额的专款专用的养老金是多么重要！练一练每人自行画出”标准普尔图”两人一组，相互讲解“标准普尔图”请一两位学员上台在白板上画出“标准普尔图”并讲解相关要点画图讲养老三步曲激发需求确认需求满足需求。

人生三阶图确认需求1、两个问题进一步引发对养老的思考您平时这么忙，有时间陪伴家人吗？家人对您有怨言吗？什么时候才能弥补呢？——引起对家人的内疚之心，直击痛点——看着客户，等待回答，客户通常陷入沉思二、人生三阶图确认需求1、两个问题进一步引发对养老的思考您这么忙于工作，是不是从来没有考虑过自己啊？您什么时候才能去做自己喜欢的事情呢？——看着客户，让客户感觉很暖——客户一般回答：有考虑但没时间引导语：您看，是不是只有退休后才有时间去陪伴家人，或者做自己喜欢的事情呢。退休后的生活真是我们人生非常重要的阶段啊。