用好“太阳图” 轻松讲健康建立健康险“全险”理念案例分析“太阳图”的使用方法建立健康险“全险”理念健康险件数突破百件——源自坚持“全险”组合销售【操作要点】1、直接给出结论【讲解举例】1、我们在总结她的销售经验的过程中，通过数据分析，发现健康险件数突破百件——源自坚持“全险”组合销售。首先，我们来看看她为什么要做“全险”的组合销售？【板块时间】0.5分钟【教学方法】讲授客户的真实心声有社保，住院医疗、意外这些我不需要要求把附加险去掉出险时质疑，你不是说报得很全吗，什么都管我说去掉你就去掉啊，我又不懂投保时出险时理赔实务：鉴于客户的真实心理，医疗等高频低损风险应该充分考虑。

这有利于建立良性的销售循环，让客户更加认可保险1、疏通观念、让学员知道做“全险”符合客户心理需求【讲解举例】1、在她的展业过程中，有这么一件事，可以定义为标志性的事件。出于风险频率和风险受损程度的综合考虑，王经理为她的一个客户，设计了一个较为全面的保障计划。在呈现计划书后，客户明确表态，我有社保，住院医疗、意外这些我不需要，你给我去掉吧。不久，当客户住院后，客户找到公司，申请理赔，可查询保单发现她并没有这一保障。客户很愤怒，出险时质疑，你不是说报得很全吗，什么都管.我说去掉你就去掉啊，我又不懂.这样的案例，并不只这一个。你会发现，客户很多时候并不见得了解自己，并不见得真的懂保险。

高频低损的风险，在生活中很常见。客户的保险观念需要我们加以引导。 而且，就保险而言，客户对保险的期待远高于付出。加之事后求偿的心理，为客户提供一份“较全面”的保障，很有必要，这一类的产品，能相对快地让让客户体验到保险是什么，这也是我们需要考虑的。【板块时间】3分钟【教学方法】讲授出乎意料的理赔险种：年年吉祥 保费540元/年投保日期：2013年3月 出险日期：2015年6月理赔金额：7.5万540元：75000元市场的真实反馈理赔实务。

重疾、意外伤残等低频高损风险保障一定要有，因为损失巨大难以承受1、疏通观念、让学员知道做“全险”符合市场规律【讲解举例】1、案例背景：这是一个出乎意料的理赔，理赔金额并不大。客户非工作时间，上班路上，骑电动车与汽车相撞。表面上看，伤得不重，去医院的检查结果却很吓人——脾破裂，非常危险，需要马上行脾摘除手术。因为非工作时间，无法走工伤报销。最后公司的理赔厘定赔付75000.这7万多，大概是客户两年的收入。手术费用，康复费用，今后的营养费，这笔钱帮助客户解了燃眉之急。你会发现，我们在为客户设计计划的时候，健康和意外伤残这一低频高损风险保障一定要有，因为一旦发生可能承受不了。

【板块时间】3分钟【教学方法】讲授建立健康险“全险”理念高保额全保障与身份和期望匹配用最小的投入，获得最高的保障360度无死角的保障对客户负责 缺什么，什么就是风险客户想要的，不一定是“正确”的家庭保险配置中，意外/健康是“地基”1、树立正确的观念、应道学员理解什么是高保额、什么是全保障【讲解举例】1、通过这两个案例，我想我们应当总结一下，什么是对客户负责？缺什么什么就是风险，什么意思呢，就像一个木桶，缺哪一块儿都不完整。保障缺失哪一部分，哪一部分的风险就暴露出来了。第二，客户想要的，不一定正确，对吧。

我们需要适当的加以引导。第三，如果一定要排优先级，那意外和健康保障，就如同地基一样，意义重大，是家庭稳固的基础。2、高保额，设计计划时，保额优先，用最小的代价，获得高保障是优选。打个比方，6000的预算，A计划20万卓越，20年交。B计划，10万卓越，10万附加重疾病、1万意外医疗、100万癌症专项、30万意外伤害。哪个更好？B计划的保额更高，一旦发生风险，客户短时间内保额更高。关于保额第二个观点是，高保额是一个相对的概念，30万是基础，50万是标配，100万是小康。这是一个普适的标准。微观来看，对于不同的经济水平的人来说，与她期望与身份和期望匹配，才是高保额。