促成及异议处理一、呈现方案的回顾二、促成的步骤方法三、常见的异议处理课程大纲呈现方案的回顾第一步：回顾客户需求第二步：说明设计理念第三步：详细说明方案第四步：完成促成动作第一步：回顾客户需求目的：再次确认上次面谈重点，引发客户不安情绪。逻辑：××先生（女士），在开始说明之前，我想先和您回顾一下上次您的家庭寿险规划需求分析结果，根据上次您提供的资料，您的家庭基本信息是……，您最关注的问题是……，你希望……，所以我才为您定制了今天这套方案。

关键词：回顾  定制  方案备注：【操作要点】了解回顾客户需求的必要性掌握回顾客户需求的销售逻辑【讲解举例】 1、呈现方案 和初次面谈之间往往在时间上有一定的间隔，所以，我们呈现方案前，需要再次对客户的需求、保障缺口进行复述，再次引起客户的不安情绪；2、讲师示范销售逻辑，强调三个内容：回顾客户需求、强调定制方案、引出设计规划表 第二步：说明设计理念凸显方案对客户的价值。

激发客户解决问题的欲望设计理念规划表了解说明设计理念的目的熟悉设计理念规划表的主要内容【讲解举例】 1、展示客户需求表，强调左边两列是“客户想要的”，后三列是“我为你匹配的”，向客户展示方案设计理念规划表，明确说明设计方案符合客户需求。2、凸显方案对客户的价值、激发客户解决问题的欲望，应避免引导客户对利益进行孤立的、简单的测算和比较。第二步：说明设计理念目的：说明设计理念，获得客户确认。逻辑：××先生（女士），您看，这是一张设计理念规划表。

左边这栏是我们上次深入分析过的您的需求，右边是不同的产品进行匹配。按照您的关注程度的排序以及所给出的预算，我们提供的解决方案是优先解决……，下面我们看一下针对以上需求所做的产品解决方案…关键词：理念  关注优先了解说明设计理念的重要性掌握说明设计理念的销售逻辑【讲解举例】 讲师示范销售逻辑第三步：详细说明方案1. 要清晰、生动的表达主要功能；2. 计划书的讲解，要准确、有条理地介绍数字；3. 强化“早投保、早规划、早安心”的观念！不是强调数字而是关心需求,让准客户确认是量身定制的最佳方案了解详细说明方案的关键点【讲解举例】 1、要清晰、生动的表达主要功能——方案特点是什么，能为客户解决什么问题；2、计划书的讲解要准确、有条理地介绍数字——重点讲保障及保障价值，弱化保费；3、强化“早投保、早规划、早安心”的观念：今天比未来每一天都年轻、都健康，今天投保是最佳投保时机。

为导入促成做铺垫。不是强调数字而是关心需求——确认保额是否能够满足客户的需求，让准客户确认是量身定制的最佳方案，尽早做出购买决定。第四步：完成促成动作促成的基础——信任关系放松心态，不要过分压迫客户促成是水到渠成的过程不要怕异议，嫌货才是买货人关键点了解促成的意义掌握完成促成的关键点【讲解举例】1、简述成功促成的四个关键点： 促成的基础—信任关系。在客户完全信任的情况下尝试促成，提示学员客户可能传递的信号，例如，客户身体向前倾、主动靠近，或者直接询问产品相关问题，例如何时能生效、可以选择哪家银行卡划账等，这些都表示客户对销售人员、公司、产品有了足够的信任。

放松心态，不要过分压迫客户：营造轻松的成交氛围促成是水到渠成的过程：当客户出现刚才讲到的“信号”的时候，顺水推舟，尝试促成。不要怕异议，嫌货才是买货人。一、呈现方案的回顾二、促成的方法步骤三、常见的异议处理课程大纲促成的方法促成方法1—健康图促成方法2—爱的十字架生活费用、教育费用住房费用、孝养金……促成方法1—健康图[理财顾问] XXX先生/女士，即使您很满意这份理财方案 ，但是目前为止它还不是属于您的。