愿望之山（养老/教育）PART 01愿望之山核心逻辑PART 02如何运用愿望之山面谈养老话题PART 03如何运用愿望之山面谈教育话题01愿望之山核心逻辑需求导向销售流程回顾销售流程，说明此步骤的位置第一次面谈的目的建立同理心，与客户建立信任关系引发并强化客户的不安与不满，产生解决欲求完成客户信息收集与家庭财务安全规划需求分析愿望之山三阶段五问题理财金字塔三讲第一次面谈逻辑要点：了解客户购买心理掌握核心逻辑&九步骤掌握关键技巧需要行动想要事实性问题想要得到感觉性问题害怕失去客户购买心理愿望之山的核心逻辑。

九步骤需求领域为什么重要确立需求量化需求目前安排计算缺口产生的影响尝试促成获得承诺想要得到害怕失去事实性问题感觉性问题愿望之山的关键技巧感性描述上山—描绘出美好的具体画面，引发客户想要得到的心理下山—针对最关心的人和事描绘画面，引发客户害怕失去的心理深度提问事实性问题—提供理论依据，引发客户理性思考，做出客观决定感觉性问题—多使用结果推理式问题，引导客户的感性思维。

产生购买欲望愿望之山的关键技巧保险顾问和客户沟通中是如何进行深度提问的？哪些问题是非常关键和有效的？怎样进行的感性描述？是针对什么问题进行的？脑海中是否有具体画面的出现？如果有，请具体描述。哪些话、哪些问题或哪些画面给你留下深刻印象？ 请带着问题观看并记录DV示范和发表02如何运用愿望之山面谈养老话题愿望之山的核心逻辑&九步骤需求领域为什么重要确立需求量化需求目前安排计算缺口产生的影响尝试促成获得承诺想要得到害怕失去事实性问题感觉性问题您最关注的是养老方面的问题，是这样吗？

第一步需求领域为什么养老是您目前最关注的问题呢？为什么养老问题您认为最重要呢？您能告诉我您为什么会这样考虑，有什么特殊的原因吗？第二步为什么重要唤醒需求交流主题1中国进入老龄化社会速度快（5.44%）普查结果显示，60岁及以上人口为26402万人，占18.70%。其中，65岁及以上人口为19064万人，占13.50%。与2010年相比，60岁及以上人口的比重上升5.44个百分点。基数大（18.70%）全国人口中，0-14岁人口为2.53亿人，占17.95%;15-59岁人口为8.94亿人，占63.35%；60岁及以上人口为2.64亿人， 占18.70%;（其中65岁及以上人口为1.91亿人，占13.50%）清华教授宁向东认为，造成当前养老问题严峻的，除日益加深的老龄化程度外，还有一个很大原因：未富先老。

未来80、90后，可能要养4个老人，和3个孩子。一直工作到65岁才退休，然后再带9个孙子未富先老倒金字塔式家庭结构养老，只有依靠社会养老或者商业养老来解决！依靠下一代是比较困难的！下一代也是有心无力！交流主题通货膨胀导致人民币购买力的不断下降按通胀率2.5%和3.5%计算。

未来要准备多少钱才能相当于现在的100元钱的购买力？单位：元通胀率10年后20年后30年后40年后 50年后 60年后通胀涨1%，60年后价格涨100%交流主题3 社会保险能解决我们多少问题2015年 指定延迟退休方案--->2017年 上报中央同意并公开征求意见--->2017年 公布方案--->2022年 最早实施时间延迟退休方案实施时间表2030年基本养老保险替代率预计只有22%社保养老金账户入不敷出。