有效辅导技巧之课程大纲PESOS的应用示例PESOS主管辅导流程PESOS演练准备Prepare说明Explain示范 Show观察Observe督导SupervisePESOS主管辅导流程辅导的操作流程（P）——准备了解组员情况，明确辅导重点强调辅导内容对他工作上的帮助，激发组员兴趣资料和工具准备讲解清晰辅导内容，强调要点、解决难点疑点，并请组员重复说明的内容耐心倾听组员的提问，及时给予解决，必要时再次说明配合相应工具辅导的操作流程（E）——说明主管把组员需要学习或掌握的内容示范出来，并要求新人反馈感受示范应该完整和尽量逼真必要时可以重复示范，不断固化要点辅导的操作流程（S）——示范主管引导组员按要求模仿、说明或讲解通过观察，注意记录，了解组员实际掌握情况适时赞美组员的努力与进步，检视组员表现，对不佳的部分予以提示和纠正辅导的操作流程（O）——观察针对组员掌握不熟练的内容。

进行再次演练追踪督导组员的后续执行情况，必要时可再次进行辅导辅导的操作流程（S）——督导PESOS的应用示例《通过收支需求拟定收入及销售活动目标》的PESOS操作知识点1、填写《家庭年度开支表》知识点2、填写《销售活动目标分解表》填写方法：按四大模块填每年费用计算全年总支出额计算全年其他收入填写未来一年的必要总收入计算每月的必要收入填写方法：计算全年所需保费计算应成交件数计算需建议书份数计算需面谈次数计算需约访人数单元知识点辅导步骤及要点第一步：准备目的1、确认辅导资料工具准备齐2、激发新人设定工作目标、制定工作计划的意愿辅导开始后：1、告知：新人设定工作目标、制定工作计划的重要性2、确认：新人是否准备好辅导过程中所需的工具我们做任何事情，都需要提前制订计划，这样工作起来目标更明确，更游刃有余。

所以，我们辅导的第一个单元是通过收支需求拟定收入及销售活动目标。之前让你统计过去一年家庭收支情况，准备好了吗？关键句操作要点辅导开始前：1、提醒：新人准备过去一年的家庭收支情况2、预约：辅导时间及地点，一般为部衔训第一天第二步：说明《家庭年度开支表》和《销售活动目标分解表》的作用和关系在拟定收入和销售目标时，我们需要用到两个工具，分别是《家庭年度开支表》 和《销售活动目标分解表》。 《家庭年度开支表》 是用于帮助我们梳理家庭每年需要花多少钱、我们每年需要赚多少钱。那要达到这个赚钱目标，我们需要怎样做？这就需要《销售活动目标分解表》来帮助我们制定年度、月度和每周的工作目标。关键句操作要点主管介绍两张表的作用和关系第三步：示范目的通过主管示范帮助新人掌握《家庭年度开支表》 和《家庭年度开支表》的填写方法小陈，你看，这是《家庭年度开支表》。假设这是我去年一年的开支。。。一年还需要赚到至少75600元，也就是每月赚6300元，才能保证现有的生活水准，这个清楚吗？接下来我们就要填写《销售活动目标分解表》，将目标进行分解了。

你看，我想要实现每年赚180000元的目标，我每年要约访570位准客户，分解到每周大概12人左右。那也就相当于每天拜访2个准客户。你觉得难不难？这个成交比例是技能比较成熟的业务员的经验值，一般来说，像你刚刚入司，每天需要保持２-3次有效拜访才能达成目标。这个你清楚吗？

1、演示：主管向新人示范如何填写《家庭年度开支表》 和《销售活动目标分解表》2、解释：主管解释填写方法、填写要点3、答疑：主管了解新人的掌握情况，解答新人问题第四步：观察目的帮助新人实际操作《家庭年度开支表》和《销售活动目标分解表》的填写和计算，从而掌握使用方法操作要点1、观察：主管认真观察新人的填写和计算情况，随时解答新人的疑问2、填写和计算：新人按照自己的真实情况填写《家庭年度开支表》并计算《销售活动目标分解表》现在你根据自己的实际情况，参考我的做法，拟定《家庭年度开支表》及《销售活动目标分解表》，有问题我会随时帮你解决。