绩效评估与会议规划概述绩效评估(Performance Review & Planning)绩效评估：是保险顾问与主管就其工作表现进行的一种双向沟通，是两个人的会议，也就是把工作结果与先前设定的目标做比较，如此不仅可清楚了解保险顾问的表现，同时也可指出需要改进的地方，并且制定行动计划，以此帮助（激励）保险顾问更进一步。对此比较成熟的保险顾问，在PRP中，以每年的年度目标为基础，进行讨论，并以一季为检视点，作为修正年度目标的标准。每周进行PRP的主要目的（1/2）1.检视之前的业务活动量，以确定保险顾问是否如所计划达成目标。只要完整记录一段时间的业务活动量，就可以依据保险顾问的各种业务表现的比例，衡量成效。

而这些成效就是保险顾问规划未来业绩时所需之业务活动量。2.为了激励保险顾问能以周为单位，规划新的准保户名单与业务活动，在PRP过程中要让保险顾问了解：培养好的工作习惯和有利的市场，才能在寿险业成功。每周进行PRP的主要目的（2/2）3.找出保险顾问在知识、技巧方面，需要利用角色扮演、陪同作业的训练部分。4.在PRP中不要教导知识或技巧，否则很容易模糊PRP的目的——规划、讨论增加新客户与客户型态、工作习惯。5.确定保险顾问业务活动，完全遵守公司的道德规范与保险相关法律的要求如何准备每周的PRP为了要让一位新的保险顾问能在业务检讨与规划会议中进行顺利，一定要先采取三个步骤：先定义所有的业务活动名词建立标准工作周与活动量解释活动量与业绩之间的计算方式?在初期，每次PRP会议中一定要强调以上三个步骤，不要认为解释一次就够了。

如何准备每周的PRP（1）先排定期会议的时间使保险顾问养成每周召开业务检讨与规划会议的习惯是很重要的，除非有紧急事故，PRP应该是每周定时开会，每次会议时间约50-60分钟。管理职在PRP后应该至少保留10分钟，以便完成会议记录，以及准备下一个PRP。对于新保险顾问，PRP最好安排在周一，因为这样对于保险顾问可提供即时的改进意见或修正训练。如何准备每周的PRP（2）PRP的会场安排会场通常是在一个除了保险顾问和管理职二人外，没有第三人在场的会议室。不接任何电话，不受任何干扰。如何准备每周的PRP（3）PRP会议前准备管理职要尽量了解保险顾问的业务活动量。

在会议先观察业务活动量与业绩表现的趋势。─在前一周所交的要保书中的资料─仍在核保中的申请件─未完成的要保件─已缴费的业绩─市场形态前一周中解约件、保单更换件、公司延迟、加费、拒保件如何准备每周的PRP（4）检视先前讨论过的事项先检视以前PRP中曾谈过的事情，并填入保险顾问辅导与训练记录中，会议应该以正面且值得嘉许的事情开场。如何准备每周的PRP（5）记录资料检视保险顾问辅导与训练记录，将其中的资料与保险顾问先前的业务活动量和拓展部所订的业务活动标准相比较。注意保险顾问记录中不足的部份，并且以积极正面且坦率的态度与保险顾问共同讨论，决定如何修正行动、订定计划。如何准备每周的PRP（6）检视未完成的业务注意保险顾问与年度目标或季、月目标之间的差距。如何准备每周的PRP（7）检视业务品质每周检视保险顾问新契约的形态与品质是很重要的。

这些资讯对保险顾问能达成业务考核，发展适当的市场很有帮助。同时管理职可由业务品质的资料看出保险顾问可能会面临的问题，在PRP中进行讨论。PRP时：应准备的资料主管1.保险顾问业务目标2.保险顾问季销售活动纪录分析表3.业务核保与行政规定之统计资料4.保险顾问的个人档案保险顾问1.上一周周活动计划/报告表2.本周周活动计划/报告表3.有希望在本周成交之Case4.有效的名单PRP流程步骤一：破冰、暖场?步骤二：请对方就活动量、业绩等表现进行回顾总结（做的好的地方及欠佳之处、原因）?步骤三：给予切合实际的反馈（并征求对方是否认同）步骤四：就下月业绩指标等方面，请对方谈计划步骤五：引导对方考虑如何达成（5W1H）步骤六：谈自己的建议步骤七：与对方达成共识，形成行动计划。

步骤八：鼓励性地结束绩效评估的误区以“上帝自居”，破坏和谐的伙伴关系信心不足，惧怕打开“潘多拉的盒子”，逃避解决问题觉得无关紧要，一味的拖延绩效评估的神奇作用在LIMRA会议上，一份研究报告的结果是：10家公司的10个营业单位长期坚持绩效评估，结果这些单位的定着率高出业界平均水平3倍，每位保险顾问业绩在第二年平均上升了60%，第三年则是首年的2倍以上。