在售产品—健康险衔接培训课程系列1.了解健康险销售理念2.掌握健康险主力产品3.能向客户传递健康险理念以激发需求课程目标目录1.健康险销售逻辑2.核保要点3.现场演练4.课程回顾健康险销售逻辑销售逻辑开门寒暄理念导入产品介绍开门寒暄促成懂客户懂产品职懂理赔业懂条款开门寒暄作为新人，最好的“开门寒暄”是用真诚打动客户。真诚销售逻辑理念导入产品介绍开门寒暄促成近年来我国大病发病率连年攀升，导致重疾频发有4大诱因：1、生活压力越来越大；2、生活习惯不好又缺乏锻炼；3、环境污染越来越严重；4、食品安全问题越来越多。

这四大诱因是我们生活中无法避免也很难改变的事实， 相信您一定深有感触吧？有研究发现重疾有3大趋势：1、重疾发病率越来越高，10个人有7个可能患上重大疾病; 2、发病年龄越来越低，现在年轻人患病的也越来越多了； 3、重疾治愈率越来越高，现在的医疗技术越来越好，只要有钱，恢复健康也是有可能的。重疾并不可怕，可怕的是没钱看病。理念导入收入损失生活开支子女教育房贷车贷诊疗费检查费床位费手术费......康复费营养费疗养费陪护费.....疗费治给家庭的给医院的给自己的3笔费用“疗”看病住院的时间可能需要1个月，但是后续康复至少需要3-4个月的时间。

这段时间我们还将面临高额的康复器材费、营养保健费、长期疗养费以及人工陪护费用等，在这期间也要花费掉至少5-10万元左右。“费”第三笔费用是收入补偿费，在生病之后工作能力下降我们可能面临收入中断的风险，但是子女教育、父母赡养、房贷车贷生活费用不得不支付，收入补偿费用将保证我们后续生活有保障。人一旦得了重大疾病一定会花费3笔费用，我们统称为“治、疗、费”“治”是指生病在医院里的治病花的钱，例如挂号诊疗费检查费、床位费、  手术费等等，一般来讲在医院治疗大病至少要花费10-20万元。理念导入诊疗费检查费床位费手术费......

康复费营养费疗养费陪护费......收入损失生活开支子女教育房贷车贷......理念导入给家庭的给医院的给自己的3笔费用销售逻辑产品介绍理念导入产品介绍开门寒暄促成《XXX产品计划》机构根据实际需求嵌入时下产品产品嵌入产品亮点机构根据实际需求嵌入时下产品产品嵌入产品案例机构根据实际需求嵌入时下产品产品嵌入销售逻辑促成理念导入产品介绍开门寒暄促成内容工薪阶层中产/金领高端客户重疾规划原因抗风险能力以防万一风险一旦发生，原有生活水平的维持。

总资产减少的对冲重疾规划目标有钱治病维持现有生活水平资金使用效率保额规划X倍年收入XX万+X倍年收入百万保额转移收入减少损失的部分促成要点分批次的风险转移风险发生后的收入损失替代收入减少替代，现金周转资金促成对症下药——针对不同人群进行沟通注:收入数据请根据当地收入水平及实际情况作调整。促成现在的保险不是想买多少就能买多少，保险公司为了控制风险，不同的年龄都是有保额限制的。

比如0-17岁最多XX万(以当地免体检保额为准) 18- 40岁最多XX万、41-50岁最多XX万51-55岁最多X万。您今年42了最多能保XX万。请将您的身份证和银行卡拿出来，我先帮您录单试一试，看看能否核保通过。动作与指令行动是关键促成促成不是语言，一定是动作和指令！注:保额限制要求会根据公司要求更改，仅针对我司，不同星级业务员免体检保额也有所不同，具体请以实际情况为准。核保要点核保前置:展业过程中业务员是公司的第一核保人，通过与客户的全面接触，了解客户投保动机、保险需求。

职业、收入、嗜好、一般状况、家族情况、生活环境及方式、既往病史、现病症等重要投保信息，初步评估可保性。承保那些事承保生效告知病史 (最常见) —提供病例资料、复查资料告知怀孕—孕期超过28周者至产后8周告知残疾—残疾证明告知出国—出国问卷、护照签证复印件可预见转核不可预见转核投保、受益关系异常—撤单重录理赔记录—三类情况具体分析黑灰名单记录—具体问题具体分析核保要点为客户设计保额要注意各类险种保额的累计规则开门体检保额的打折、特殊时期支持政策注意业务人员自己的诚信星级、免体检保额的浮动查询客户的核保保额。