谈客户，多一点好奇心谈客户，要多保持一点好奇心。客户来咨询保险，不好奇为什么要买保险吗？想要买储蓄型保险，不好奇客户以前是怎么打理钱的吗？怎么保持这种好奇心呢？简单来说，就是多问一句「为什么」。有时候这样问为什么，也许太过于直接了。可以尝试一下比较柔和的沟通方式。

比如采用这样的开头句式：我很/比较好奇……举例：我很好奇你的想法是什么~我很好奇你是怎么考虑的~我想了解一下……举例：我想了解一下您当时为什么这么考虑~我想了解一下您是倾向于哪一个~保持好奇心，本质是在关注人。只有关注到人，才能了解真正的需求。从保险销售，到财务顾问传统的保险销售，单纯就是想要把一份保单卖出去。觉得客户有什么病，我就提供什么药。客户来问保险，那我就把产品推荐给客户。保险销售不管客户是否真的需不需要，业务员都觉得客户有需要。不管客户是什么样的背景和需求，推荐的都是同一款产品或者方案。传统一点的保险销售，就是以前的保险推销。比如以前的电销，传统的陌拜等这样的销售方式，基本都是这样。

高级一点的保险销售，是现在的保险经纪人模式。会更加深入一点了解客户的需求。会根据客户的不同情况，选择不同的，或者更加合适的产品方案。现在能够做到保险经纪人模式的销售，在市场上已经是非常优秀了。大部分的业务员还是处于很原始的保险销售模式。财务顾问角色，不局限于保险本身，而是把保险当做一个金融工具来使用。帮助客户通过保险这个工具，把钱管理好，安排好。专注于客户的生活目标达成，以及如何把保险这个工具用好。甚至是不一定需要用保险这个工具。

财务顾问保险在管理好钱，分配好钱这件事上，能够做到的主要是：1.长期的储蓄价值也就是挪储，把银行的定期存款/大额存单/银行理财等里面的钱，挪到保单里做长期的储蓄。在长期储蓄这件事上，目前应该没有比保单更有优势的工具了。2.创造安全资产基础上的被动收入被动收入，一定是建立在安全资产的基础上。保单的安全性是可以和国债、50W以内存款相同等级的。再加上可以创造和生命等长的现金流。不只是为了把保单卖出去财务顾问帮助客户实现财务安全，以及财务自由的目标。

而是如何使用好保险这个工具。谈客户，从约定时间开始保险销售在时间上有时候会被切割得很碎片化。这会来了一个客户咨询，等一下有组员要沟通，时不时客户还会发来信息。有的时候很难有一整块的时间做一些事情。想要有比较完整的时间，要学会从约定时间开始。1.养成固定的时间做固定事情的习惯早上的时间大部分是用来做输出。写一写公众号文章，更新一下小红书笔记。这个时间是比较固定的，一般不会用来做其他的事情。下午的时候就开始联系客户，做一下客户服务的工作。

比如回访客户，做客户的保单整理等。固定时间做固定事情的好处就是不用去考虑太多。到了时间就会打开电脑写内容，开始去联系客户。要提前约定时间经常会遇到一些情况，客户说现在有时间，然后自己刚好有事情在忙。这个时候是可以勇敢一点拒绝一下客户的时间。然后再约另外的时间进行沟通。达成共识，在销售当中是一件非常重要的事情。需要双方都在时间和精力上进行投入才可以。如果只是普通的沟通、闲聊，这个有时间的时候就可以。重要的事情，还是得花专门的时间。所以约定时间是非常重要的。