有效促成假如你认识了……你要如何追求对方？不敢自己讲完产品后-害怕被拒绝，不敢开口异议处理后-害怕客户不明白，反复询问客户意见，不敢带流程不会产品讲得很明白了-客户还是犹豫不决，摇摆不定尝试促成后-被拒绝了，就不了了之你是否遇到过这样的场景？01促成的意义02促成的时机03促成的方法04注意事项为什么很多伙伴“怕”促成？怕自己讲的不明白怕客户听不清楚怕客户拒绝怕客户挂机不敢促成的定义帮助客户做出投保的决定并协助其完成投保手续是销售的最终目的  （临门一脚）给无主见的客户一针强心剂帮助和鼓励客户做出购买的决定 临门一脚，拥有保障做好促成首重勇气促成的意义(1/2) （真相只有一个）很少人可以非常果断决定投保即使非常需要也倾向表现犹豫不决。

对保险认识有限 缺乏决定信心达成成交动作需要有人强化与助推对客户对于大多数购买行为而言，客户都需要有一个做出决定的推动，促成的要领是：勇于促成！自然促成！促成的意义(2/2)  为什么一定要促成？因为我们是销售！不是客服！（业绩、收入）对自己

找准时机，敢于促成，多次促成，越促越强促！促！促！只有促成的保单没有主动的客户勇于促成的信心对产品的信心——保险没有买错的对公司的信心——历史悠久、实力雄厚、投资稳健对客户的信心——客户有需求，有购买力对自己的信心——用专业满足客户的需求，在帮他促成的心态准备注意事项怎么判断出现促成时机？促成处处有时机出现购买信号时异议处理之后认同观点时交谈中出现和谐的沉默时产介后促成的时机 捕捉客户购买信号  了解促成时机后，还要有有效的促成方法反反复复的一句“帮您办理加入好吗？”不仅让客户厌烦，TSR也说得毫无底气流程角度默认成交法从众热销法专业角度二择一法危机灌输法。

服务角度服务角度品牌优势法增值服务法促成的方法 流程类（1/2）-默认成交法关键点：许多准客户即使有意购买，在面临抉择的时候也会害怕决定，迟迟不行动，这个时候我们就要替客户做决定。默认成交法：可用于异议处理后或客户沉默时，自动默认客户认同自己的观点，直接促成节省销售时间，提高效率。话术举例示范：1、我现在就帮您做在线申请办理，1-2个工作日电子保单直接发送到您手机上，到时候我会带着您再看一下计划内容和我说的是否一致，没问题直接签字签收即可。2、我们邀约的客户，健康和职业符合的基本上都办理参加了，因为计划性价比真的太高了，这样，我赶紧把您的资料补齐，提交公司进行核保，系统显示，您这边全名叫XXX… …（话术仅供参考，产品保障内容以实际产品条款为准）流程类（2/2）-从众热销法关键点：烘托氛围，提升购买欲望。人的两种心理暗示：1、大家都买我也买；2、越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它，抓住即将消失的机会。

可利用这两种心理，来促单。从众热销法：可用于异议处理后，作为话术衔接，提升客户购买欲望并促成。话术举例示范：1、这个计划最难得的是性价比非常高，通知到的客户除了几个出差的几乎都给自己参加了，很多客户不仅给自己申请还给自己家人也一起加入，而且这次计划办理方式还特别简单......2、如果不是我们主动通知的客户，您都不知道有这个计划，就错过这个机会了。

您不用考虑那么多，直接和您同一批参加进来的客户一样，选择合适的额度参加就可以......3、您这个数据马上就要被回收了，一旦被回收我们就很难再给您来电话办理了，计划参加方式非常简单......（话术仅供参考，产品保障内容以实际产品条款为准）专业类（1/2）二择一法关键点：给客户两种选择，无论客户选哪一种都会达到成交的目的。二择一法的精髓在于在A和B之间做决定，而不是买和不买之间做选择。看似提供了选择，但实际提供的是选择的范围。主动权掌握在自己手中。假设客户已经同意要购买，不要问“要不要”“好不好”，只问客户怎么买，减轻客户心理压力，利用二择一的方法直接引导客户做决定。