——专业销售十步走《专业化销售流程辅导》什么是辅导辅导就是辅助与指导辅助就是协助，即在我们工作中通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得所需要的业务技术的过程指导就是在适当的时间提出组员的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。我们常用的辅导方法？追踪评估诊断需求设立目标实施方法辅导流程所有的技能学习都可以依托PESOS完成！技能培养学习≠学会 有意识无能力无意识无能力有意识有能力无意识有能力习惯01准客户开拓02准备03约访04接洽05初次面谈异议处理商品说明保单填写促成面谈售后服务主管在销售环节中的辅导项目01准客户开拓辅导篇准客户开拓辅导篇薄弱点辅导点A.不懂得如何开拓客户。B.缘故拜访恐惧症。C.索取介绍。薄弱点A.完成客户100。B.分析客户资料并列出首选客户。C.认识转介绍开拓法。

准客户开拓讲解、举例步骤一列出首选客户步骤三归纳客户来源步骤二示范、跟随见习、演练、陪访步骤四准客户开拓了解准客户的条件认识转介绍法开拓认识准客户开拓的重要性认识缘故法开拓步骤一：讲解、举例准客户开拓1、使其认识到准客户是业务员的宝贵资产。2、让他认识到数量与质量决定了销售工作的成败。

讲解举例1、认识到准客户开拓的重要性准客户开拓有寿险需求. 有保险意识有经济能力身体健康易于接近2、了解准客户的条件准客户开拓3、认识缘故法开拓什么是缘故法缘故法的优点解决缘故法的心理障碍准客户开拓作用误区重要性要领步骤时机4、认识转介绍法开拓准客户开拓步骤二：归纳客户来源缘故客户家人同学同事战友准客户开拓步骤三：列出首选客户找出第一位开拓客户分析缘故中最有可能成交的客户准客户开拓赞美启发性引导获得客户肯定尝试了解对象情况提出要求感谢并承诺步骤四：示范、跟随见习、演练、陪访。准备辅导篇薄弱点辅导点薄弱点A.客户资料整理与分析。B.销售工具准备。C.商品知识。A.客户分类与分析。B.销售工具准备。C.条款解说演练。

准备帮助新人整理客户资料步骤一帮助新人安排行动计划步骤四步骤二帮助新人心态准备步骤五帮助新人形象准备步骤三帮助新人商品知识准备步骤六帮助新人准备销售工具准备要点二帮助新人整理好第一份客户资料要点三帮助新人将客户资料归类分析及判断要点一客户资料准备的内容讲解步骤一：帮助新人整理客户资料宣传工具签单工具接近媒体方法二：帮助新人准备销售工具重点一重点二讲解仪容仪表要点根据客户情况指导着装步骤三：帮助新人形象准备要点一要点二协助安排第一次拜访的时间以及方式指导了解如何安排合理的拜访时间、路线、方式、流程。

步骤四：帮助新人安排行动计划建立良好的拜访心态保险价值的重申分析客户立场感受相信个人能力建立平常心步骤五：帮助新人心态准备准备认识一至二个常用条款及讲解方法要点一：演练、使之熟练掌握 要点二：简单的险种分类要点三：根据职业的收入选择适当的产品要点四：步骤六：帮助新人商品知识准备约访辅导篇薄弱点辅导点薄弱点A.没有约访意识。B.约访步骤。C.执行。A.约访的重要性。B.约访步骤的讲解及演练。C.监督实施。约访讲解、举例、分析、示范。步骤一步骤二监督、反馈步骤三指导、演练“二择一”法约定会面时间异议处理重申会面时间并结束对话问好并介绍自己或推荐人询问客户是否方便道明来意：讲解、举例、分析、示范如何表达你打电话的目的？列出几个会面时间供客户选择，这样做法是否明智？如何确定你没有在不恰当的时候打电话？如何介绍你自己以及你的公司？如何结束如何进行约访指导、演练。