王牌提问逻辑成交=信任+专业+销售能力专业发现风险让客户发现风险提出方案让客户产生冲动方案说明成交销售能力信任让客户发现风险、产生冲动的王牌提问——SPIN沟通逻辑将客户从——“自我感觉良好”——“揭开伤口”——“往伤口撒盐”——“给解药”这四个过程正好是SPIN销售的过程。SPIN的核心SPIN是通过提问揭示客观存在，引导客户发现自己没有意识到的问题和严重后果，从而接受建议，采取行动的沟通过程。

Situation事实背景问题：针对现状的提问“寻找客户的伤口”Problem 感受难点问题 ：针对难题、困难的提问“揭示伤口”Imply 思考暗示问题：针对影响的提问“往伤口撒盐” Needs 决定示益问题：针对需求被满足的提问“往伤口涂药”SPIN沟通法（1/6）SPIN沟通法SPIN沟通法举例说明（2/6）Q：你父母亲都还健在吗？（背景问题）A：父亲年前去世，老母亲还在。我怕她有事身边没人，就回来了。Q：你妈妈多大年纪了？（背景问题）A：七十多了。Q: 你爸爸呢，安葬在什么地方？（背景问题）A：八宝山，骨灰堂存着呢。

Q：你妈妈年纪也大了，你要是孝顺的话，就应该好好的给他们选一块福地，老年人讲究入土为安。（暗示问题）A：这你就甭操心了，我亏待不了他们。Q：我觉得作为一个男人，要有责任心要有孝心，就算赚的钱不多，只要是父母亲需要，也在所不惜，这样的男人才可靠。你诚实的告诉我，你是这样的男人吗？（暗示问题）A：应该是吧。SPIN沟通法举例说明（3/6）Q：可是我觉得你不是！

你爸的骨灰还放在那么小的一个小格子里，你妈要是去了呢，难倒还让他们两个老人家，都挤到一个小格子里啊？！清明节扫墓，你连个烧纸上香的地方都没有，你说你这叫孝顺吗？（难点问题）A：我给他们买一墓地不就行了吗。不是花不起钱，我走那会，只有烈士才有墓地，老百姓都存架子上。这点你放心，你要是知道哪有，给我选一处，只要风景好，我马上就办。咱两要是走一块去，我连你的碑都先刻好了，保证不让你在架子上存着。

Q：其实这也是一种投资，你只要花三万块钱，就可以买到一块皇家风水的墓地。三万块，也就是你往返美国的一张机票钱。等过几年，同样的一块墓地就可以卖三十万，再转手把它一卖就可以赚十倍。 （示益问题）A：等会，我卖了，我妈我爸埋哪儿啊？Q：你可以买两块啊，你要是买两块，我们公司可以打九五折。（示益问题）SPIN沟通法（4/6）客户的购买过程如图所以：1、客户会在“问题的严重性”和“对策的成本”之间徘徊，客户不知道是否有问题，问题是否严重，是否需要立刻解决。SPIN沟通法（5/6）

如果我们一味地给客户解释产品的优点，只会引导客户关注“对策成本”。当客户对自身问题的严重性还没有引起足够的重视时，他会倾向于不购买，或者暂缓购买。SPIN沟通法（6/6）3、此时我们需要通过Spin问句，来引导客户重新审视自身的问题，并且通过一系列问句的引导，让客户认识到自身问题的严重性和紧迫性，于是客户会开始倾向立刻购买。结语专业发现风险让客户发现风险提出方案让客户产生冲动方案说明成交销售能力信任选择学习的革命先僵化、后优化、再固化。