动摇面谈核心是发现对方的职业瓶颈动摇面谈的目的1. 初步引发招募对象对工作的不安与不满2. 引导出招募对象的转行需求3. 激发招募对象深入了解寿险行业的兴趣4. 成功邀约初步面试动摇面谈的操作者——直接招募人动摇面谈的前期准备招募对象基本资料各行业背景知识相关工具：招募手册（展示）、自己的寿险成长经历（熟练）、动摇面谈提纲（备用）熟悉动摇面谈步骤常见异议处理脚本各行业背景知识议题研讨：各行业优势与不安不满点寻找吸引力按钮行业名称所谓不满的源头，就是足以促使招募对象转换跑道决定的因素动摇面谈的关键步骤寒暄开门五步曲赞美——拉近距离高估——根据行业特征提问，激发内心不满怀疑——不会吧。

不可能吧关心——建立同理心，了解现状，启发需求帮助——请其详细的描述理想工作第一步：寒暄融洽目的：营造轻松的谈话氛围要领：专业形象、赞美、高估业经：XX，最近怎么样？新换了一副眼镜？很不错啊，非常衬你的脸型。（赞美）招募对象：是吗？谢谢夸奖啊，你最近怎么样？业经：很不错啊，你看看我现在有什么变化吗？招募对象：精神面貌很好啊，西装革履的，和原先有很大不同。（专业形象）业经：呵呵，谢谢，我是有很大变化，回头有机会跟你细说。你怎么样？听说现在生活很不错，又升职加薪了吧？（高估）第二步：探寻不满目的：寻找不满线索，初步引起不安要领：发问、聆听。

业经：……听说现在生活很不错，又升职加薪了吧？（高估）招募对象：哪有啊，我们公司那模式，什么时候能轮到我啊？业经：你的能力这么强，怎么轮不到，跟我你还谦虚啊？招募对象：真的不是谦虚，我们公司是家族企业，重要的岗位是不会用我们这样的外人的业经：是吗？那你的能力怎么才能体现出价值呢？你每天去上班是怀着什么样的心情呢？……（从生活现状分析跳槽六大需求）跳槽六大需求分析现有收入水平无法满足对子女教育的期许 经常加班，越是节假日工作越繁忙，内心对家人充满愧疚晋升需要熬资历，耗年头，还不一定轮到自己三五年没有一次学习机会。

能力提升全靠自己摸索在单位要谨言慎行，人际关系复杂，每日生活如履薄冰成就感使命感家庭因素重要感人际关系归属感未来发展安全感个人成长安全感收入满足感跳槽六大需求薪资增长有无限制培训学习能力提升人生态度挑战机会实现梦想财务自由精神独立照顾子女人脉拓展人际和谐行业兴衰市场价值晋升机会。

冰山上层冰山下层跳槽六大需求分析A.薪资增长；有无限制B.学习、进步、培训机会A.行业的盛衰期及人才稀缺性B.发展平台；晋升机会C.挑战与成就A.财务自由度、工作时间、工作环境B.人际关系拓展C.精神独立;获得尊重收入性未来性自主性成就感使命感切记：没有不满就没有改变的动机收入满足感个人成长安全感未来发展安全感人际关系归属感家庭因素重要感参考问题——关于收入和成长你在单位具体负责哪方面的工作呢？当初为什么会选择这个工作？你们每天工作多长时间？你们的收入是有限制的还是上不封顶？你们的收入大约在什么范围浮动？类似你这样的岗位，若想工资翻一番需要多长时间?你们公司对员工的培训或推荐进修的机会是怎么分配的啊？在这家公司干这几年，有哪些感受啊？参考问题——关于未来发展。