销售循环面谈技巧销售循环掌握面谈技巧初次面谈销售逻辑01销售循环PDS100混合式培训项目概述销售系列培训课程PDS100混合式培训 是一套为期半年的培训项目，针对性解决新人在快速成长的第一年面临的各类问题，帮助新人掌握扎实的销售基本功、适应行业长期发展的销售软技能以及目标市场营销技能，为下一步长期发展奠定良好的业务及管理基础。

PDS100混合式培训项目搭建 绩优新人专业成长路径！销售循环服务 递送保单展示方案事实发现达成共识设计解决方案客户开拓初次面谈目标市场P100推荐人是否方便3P见面时间（2选1）和需要多久4R资料寒暄赞美建立信任（介绍：自己、公司和服务流程）3P保密承诺硬/软事实达成共识合理+合适预算根据需求和预算设计产品FAB建议书02掌握面谈技巧（初次）面谈和事实发现的步骤寒暄、赞美、破冰自我介绍、公司介绍财富保障服务介绍获得服务资格寒暄、赞美、破冰自我介绍、公司介绍财富保障服务介绍获得服务资格。

与客户沟通人生愿景启发需求：死亡/重大疾病/医疗/子女教育/退休等明确客户需求和实现计划的动机针对客户需求收集相关资料计算/量化需求与客户确定预算分配达成共识、预约促成面谈建立信任｝面谈发现需求感性推动理性分析尝试促成｝事实发现｝达成共识重要提示:如果建立信任不足，千万不能草草了事地进行事实发现环节，更不能勉强进行产品建议及促成。

7%38%55%93%声调我们说的话肢体语言声调和肢体占所沟通的面对潜在客户时的重要事项之一1、我只有几分钟时间给客户留下积极印象2、仔细观察潜在客户的言辞、肢体语言和表情3、细致、专业4、记下详细的笔记5、引导潜在客户走到我和对方的应该坐下的地方6、与客户见面的目的是进行事实发现7、销售不仅是一种艺术，也是一门科学。这两方面你都必须学习8、在销售中，最有力的工具就是你的语言（包括肢体语言）面对潜在客户时的重要事项之二9、出色的销售人员：用他们的语言勾勒画面，这是销售的艺术使用资料和事实说服潜在客户购买，这是销售的科学不要只关注“如何销售”，要关注“潜在客户希望以什么方式购买”（不是卖点，而是“买点”）10、与潜在客户的接触是从最初的“你好”，到站在潜在客户的家或者办公室（或你的办公室）门口，向他们进行销售说明和事实调查之间的桥梁。

你希望潜在客户愿意听你的故事，让你向他们展示你可以为他们做什么。交流层面交流一般分为三个层面：随意层面（轻松对话）头脑层面（思考）心理层面（感觉和决定）分心事物电视声音太大家里的狗叫声婴儿哭声电视上的大型足球比赛音乐老师在家里上音乐课邻居来拜访其他家庭成员突然到访除了突发事件，不然的话，应该是接洽前准备不足，没有注意4R：对的约见时间和地点建议：1、和客户商量转移比较合适的地点2、如果当时没法转移，需要尽快离开，并取出行事历预约下次见面时间（必须要是合适见面的时间和地点）03初次面谈话术初次面谈--建立信任小陈：您好，李先生，很高兴认识您。这是我的名片，**人寿陈晓明李先生：哦，你好！

你先坐吧，我去给你倒杯水小陈：谢谢。听张姐说您是设计师，您工作室的设计还挺时尚挺大气的，您平时喜欢看书啊李先生：五花八门有点杂小陈：这幅画是您自己画的吗？李先生：陈先生对绘画感兴趣啊？小陈：我小学五年级学过一年画画，国画，学的不好，成绩不好。小陈：是这样，李先生，今天我来，首先我非常感谢您给我这次见面的机会，  那么我们第一次见面，我想先让您了解一下我还有我的公司，好吗？李先生：好的小陈：我以前是一名个体经营者，对于企业和个人的财务规划一直非常重视。我身边也有许多企业主的朋友，越来越重视风险规划，所以说我加入了寿险行业，想给到他们提供最专业的家庭财富保障建议。李先生：哦，  那你转行做保险多久了?初次面谈--建立信任小陈：我加入到**人寿其实一年的时间还不到，但是我已经取得了专业的理财规划师资格，其次呢，我上半年每个月都完成了我们公司的吉祥之星的一个标准。我都达标了，也就是说，我每个月至少帮助四个家庭，完成了他们的财富保障规划的服务。