销售循环事实发现销售循环如何做好事实发现事实发现销售逻辑销售循环服务 递送保单展示方案事实发现达成共识设计解决方案客户开拓初次面谈目标市场P100推荐人是否方便3P见面时间（2选1）和需要多久4R资料寒暄赞美建立信任（介绍：自己、公司和服务流程）3P保密承诺硬/软事实达成共识合理+合适预算根据需求和预算设计产品FAB建议书如何做好事实发现（初次）面谈和事实发现的步骤寒暄、赞美、破冰自我介绍、公司介绍财富保障服务介绍获得服务资格寒暄、赞美、破冰自我介绍、公司介绍财富保障服务介绍获得服务资格与客户沟通人生愿景启发需求。

死亡/重大疾病/医疗/子女教育/退休等明确客户需求和实现计划的动机针对客户需求收集相关资料计算/量化需求与客户确定预算分配达成共识、预约促成面谈建立信任面谈发现需求感性推动理性分析尝试促成事实发现达成共识重要提示:当进行事实发现时，如果观察到客户慢慢回避你的提问，或者交流变得消极，先暂停，把事实发现工具放一旁，必须要回到建立信任环节，重新确定客户愿意继续进行事实发现才连接着进行。如果此时建立信任还是没有效果，需要你先告辞并再预约见面时间（拿出你的行事历做约访动作）事实发现过程中的五个目标1、获得事实和情感的两种信息2、获得引起动机的信息3、确定需求4、确定保费预算的来源和金额5、获得优质的转介绍潜在客户。

最有效的方法是通过：1、随意层面（轻松对话）2、头脑层面（思考）3、心理层面（感觉和决定）进行有效提问（5W+1H）硬和软事实软事实硬事实硬和软事实购买保险的三个原因1、有保障需求，并且相信代理人能满足他们的需求2、代理人与客户逐步建立信任3、代理人不“销售”保单（卖点），代理人针对潜在客户的财务需求、期望、目标和问题“提供”解决方案（买点）硬和软事实收集更多更好的信息的技巧在面谈过程中掌握控制权一次提问一个问题经常使用“为什么”和“如何”问开放式问题追问更多问题不要进行道德判断。          

提问+议程很多人经常犯的毛病5W+1H中的Why+How(+What)先问一个封闭式问题锁定焦点，才问开放式问题展开问题5W+1H累进式询问法专业定位、道德和操守购买保险的动机人寿保险①对家人的爱②希望财富积累③需要财务保障④需要心理安全感/例如，如果发生了什么……会怎么样？⑤希望保护业务⑥希望家庭生活方式的持续性储蓄/投资①维持生活方式②对经济形势和/或未来的担忧③对个人财产和财富的自豪感④先前的财务成就⑤保持财务独立和安全感⑥明确的财务目标⑦商业利益面谈地点?代理人的办公室?潜在客户的办公室?餐厅/咖啡馆?潜在客户的家?

视频会议不容易掌控局面、容易受干扰，尤其在没有足够信任的情况下更加不合适不容易掌控局面、容易受干扰，尤其在没有足够信任的情况下更加不合适比较中立、轻松和合适、但必须要安静、有隐私和不受干扰的位置比较被动、不一定安静和容易受工作上干扰比较主动、容易让客户产生信任比较主动、容易让客户产生信任比较被动、容易受家事干扰比较被动、容易受家事干扰?其他思考：我们可以选择哪些地点与客户做事实发现03事实发现销售逻辑事实发现—子女教育小陈：对这四方面的需求，您看咱们先聊哪个呢？(或者这四方面的需求按照对您的重要性来排序您会怎么排呢) 李先生。

对我来说孩子是最重要的，咱们先聊聊孩子的话题吧小陈：好刚才您也提到东东喜欢模型和踢球，您一定会全力支持他吗？李先生：是的我会尊重他的选择小陈：如果可以选择的话您希望您的孩子在哪里上大学呢？李先生： 看他了，当然越出名越好他如果有出国的计划，我们也会支持小陈：李先生，您真的是一位好父亲，而且对您的孩子有很好的规划。那是不是说明他的学业对您很重要呢李先生：当然，为人父母都希望望子成龙，我想你也是这样小陈：是的，天下父母大都是这么想的，在孩子的教育储备方面，您目前有什么样的规划吗？李先生：当然我每个月在这方面都有做固定的存款在银行也有定期小陈：按照您的期望和目前的经济水平您知道未来孩子的教育需要多少钱吗？李先生：这个我还真的没有仔细的算过事实发现—子女教育小陈：今天我一起来算一下。