销售循环达成共识销售循环达成共识达成共识销售逻辑销售循环服务 递送保单展示方案事实发现达成共识设计解决方案客户开拓初次面谈目标市场推荐人是否方便见面时间（2选1）和需要多久4R资料寒暄赞美建立信任（介绍：自己、公司和服务流程）保密承诺硬/软事实达成共识合理+合适预算根据需求和预算设计产品FAB建议书02达成共识初次面谈和事实发现的步骤达成共识事实发现面谈达成共识的目的重要提示?

达成共识是事实发现和促成之间的重要桥梁：预促成?事实发现和促成之间的时间越长回顾和强化达成共识就越重要?在这个重要的过程中能够听到潜在客户的真正异议如果处理得当促成便容易水到渠成！重要提示：?达成共识是事实发现和促成之间的重要桥梁：预促成?事实发现和促成之间的时间越长回顾和强化达成共识就越重要?在这个重要的过程中能够听到潜在客户的真正异议，如果处理得当促成便容易水到渠成！?确认事实发现的资料是否正确?重申潜在客户的投保动机?

协助潜在客户把需求按重要性优先排序(如需)?确认“合适”和“合理”的保费预算达成共识—撰写讲稿?优秀小组公开展示讲稿内容(4分钟)?导师反馈和总结 (5分钟)?所有小组根据反馈修改讲稿(4分钟)?小组根据案例在学员手册#99撰写讲稿(12分钟)可以选择附件为讲稿案例代替这项活动可以选择附件为讲稿案例代替这项活动达成共识—角色扮演?每个人分别扮演代理人、潜在客户和观察人三个角色?演练时间每人4分钟，反馈时间每人1分钟，共21分钟?运用学员手册#101的观察反馈表评估反馈?优秀小组公开展示(4分钟)?导师反馈和总结(3分钟)?根据案例?

三人为一组进行角色扮演1.必须安排演练2.按案例讲稿演练达成共识销售逻辑达成共识销售逻辑场景一：先满足健康保障小陈：李先生咱们刚刚聊到重疾，还有医疗需求，还有孩子的教育储备金问题，那么接下来还是想请您按照重要程度，还有准备的时间长短，以及实现这些目标的紧迫性做个排序李先生：好的，目前对我来说最重要的还是健康保障不能因为发生任何重大疾病，而对生活造成大的影响小陈。

明白，您对家庭还是真的蛮有责任感的，还有什么补充吗？李先生：现在我的家庭主要是靠我的个人收入在支持，家里开销还这么大，以前因为工作忙碌，很少有时间锻炼，现在身体还行，如果万一我生病没有了收入，还要承担巨大的医疗康复费用，家里人的生活这才是我最担心的，之前还只是隐隐的担忧，今天跟你一聊，我感觉还是要提前做好保障才行小陈：完全能够理解的，还有吗？李先生：再有一个孩子的教育金问题，不能因为发生任何事情会影响到他的教育，包括他如果想要出去，想要出国留学。

我们一定会全力支持小陈：好的了解我再跟您确认一下，对您来说最重要的是避免家庭生活因为发生重大疾病而造成的重大影响为了这个需求您每年能够分配到的预算是 8 万元第二个是确保儿子的教育金准备为了这个需求您每年分配的预算是 12 万元如果两项同时准备预计就是 20 万元您觉得 OK 吗？李先生：你刚才说年支出最好是控制在总收入的 10%-15%我想每年的预算最好是控制在 15 万以内你就按照这个金额给我设计一下小陈：好的理解按照这个预算的额度的话两个需求同时准备可能保障额度做不到咱们刚才计算的那个数字您看是优先保障重大疾病还是子女教育？ 或者是咱们两项都兼顾但额度均低于刚才计算出来的那个数字？

李先生：还是先满足医疗保障额度吧小陈：先满足医疗保障额度我会综合您的需求和预算情况来做设计优先满足重大疾病和医疗费用的需求，这部分需求的额度是242万元如果我没记错的话之后再考虑子女教育的需求这部分的需求额度是120万两项需求的总预算不超过一年15万李先生：是小陈：李先生我会根据您的情况和预算分配回去重新计算并且设计一份您个人的建议书，  下次我带过来详细分享给您听如果您认为我的建议是符 合您的需求的话，我会马上协助您实现这项计划，到时请您给我大概一个小时左右的时间我来帮您办理申请手续可以吗。