销售循环设计解决方案销售循环设计解决方案促成销售逻辑销售循环服务 递送保单展示方案事实发现达成共识设计解决方案客户开拓初次面谈目标市场P100推荐人是否方便3P见面时间（2选1）和需要多久4R资料寒暄赞美建立信任（介绍：自己、公司和服务流程）3P保密承诺硬/软事实达成共识合理+合适预算根据需求和预算设计产品FAB建议书02设计解决方案单元目标完成本节后，你将能够：?列出准备展示方案的步骤?解释以客户为中心的五项原则以及为什么 它们如此重要?解释为潜在客户提供正式建议书的重要性?掌握如何针对潜在客户的问题提供建议?

比较一步或两步促成哪个比较适合有效的方案设计和展示准备提升成交的成功率准备展示方案的关键点1. 以客户为中心的五项原则2. 正式推荐计划书的重要性3. 设计方案时的考虑4. 产品FAB的描述5. 顺应客户的风格准备促成方法以客户为中心的五原则保单犹豫期、双录、客服回访、保单继续率(尤其是保障型产品)等是最   佳依据，而客户转介绍新的潜在客户的主动性、数量和品质是最佳的证明保单犹豫期、双录、客服回访、保单继续率(尤其是保障型产品)等是最佳依据。

而客户转介绍新的潜在客户的主动性、数量和品质是最佳的证明?在购买时，潜在客户/客户是否知道购买这份保单能够实现/满足他们的什么需 求？如果不知道，为什么？?代理人是否受过良好的培训，在销售活动中是否受到恰当的监督？代理人的 经理是否对建议的适宜性进行了评估？在合适和合理的预算下解决客户需求顺序的财务问题客户需要了解的权利和义务和一些重要条款和事项?代理人在销售时是否告知顾客所推荐产品的特征、优点和益处(FAB)？最重要依据：事实发现和达成共识?在购买时，客户是否理解代理人告诉他们的事情？?产品是否适合客户。正式推荐计划书的重要性?LIMRA研究表明，高度成功的代理人会抽出更多时间，为他们的潜在客户制定正式的计划书?正式计划书是一份可以与潜在客户一起评估的书面计划书?比起口头建议或纸上的笔记，潜在客户更有可能关注正式/书面计划书?一份书面计划书可以提高我的信誉?潜在客户通过评估正式的计划书后购买的可能性更大注意：这里所说的计划书包含客户的财务分析报告、策略建议和正式的建议书设计方案时可能遇到的问题?通过数据表明终身寿险打的持续性高于定期寿险。

?如果你有一位潜在客户有很大的定期寿险的需求，但客户只愿意购买小额保单，你该怎么做？?如果一位保额不足的父亲之希望给自己年轻的女儿购买保险，你会怎么做？如果一个人有很大的保险需求，但只有很少的钱投在储蓄和保险产品上，你会给他指定全面的保险方案吗？如果客户有很大的保险产品需求，只愿意储蓄怎么办？家里的主要挣钱者有健康问题，可能不符合他/她需要的保险产品要求？丈夫和妻子都是第二次结婚，而且在第一次婚姻中都有小孩，如果他们其中一人死亡的话，他们都希望为自己的孩子提供生活保障。这家人的生活很奢侈，他们表示没有钱用于购买保险。

?这是一个“非传统”家庭，两人没有结婚，但有两个孩子。? 你还能想到哪些“不同寻常”的情况？设计方案时的考虑许多因素需要考虑，包括：?潜在客户的需求?产品类型?负担得起(合适)的保险额度?展示方法?展示时长?使用的措辞?强调哪些重点?可能的异议?必须是单一需求或简单组合?潜在客户非常清楚想买什么产品?收集事实后回到办公室仔细分析需求，思考几个方案的选项并作出最后方案设计的选择，请教意见，准备总结文档说明需求和优先顺序。