销售循环展示方案及促成销售循环展示方案及促成促成及异议处理销售逻辑销售循环服务 递送保单展示方案事实发现达成共识设计解决方案客户开拓初次面谈目标市场P100推荐人是否方便3P见面时间（2选1）和需要多久4R资料寒暄赞美建立信任（介绍：自己、公司和服务流程）3P保密承诺硬/软事实达成共识合理+合适预算根据需求和预算设计产品FAB建议书促成面谈的步骤展示达成共识展示达成共识确定促成能否进行展示方案促成02展示方案及促成单元目标完成本节后，你将能够：?展示事实发现中确定的需求?展示达成共识?根据客户需求展示解决方案?处理客户的异议?成交从事实发现到促 成的要点和技能展示方案步骤?问好?解释第二次见面的目的?

在展示过程中描述你将解决的需求?陈述达成共识，请客户进行确认?展示为客户提前准备的三个方案应对客户的拒绝尝试促成销售促成—回顾销售前：职业定位、客户经营销售中：建立信任、启发需求、感性态度、理性分析和12项能力销售前：职业定位、客户经营销售中：建立信任、启发需求、感性态度、理性分析和12项能力客户对业务员没有足够信任、不确定有需求、这是以后的计划、认为另有方法解决从接洽前准备至达成共识这些步骤没有做到位，没有确定客户买点对我来说最难处理的情况是什么，为什么？客户对业务员的信任：主要是职业定位导致的一系列行为同。

6：从接洽前准备至达成共识这些步骤需要做到位我什么时候开始促成？实际上在达成共识和确定合理和合适的预算分配时在促成过程中，如何将拒绝次数最少化？从接洽前准备至达成共识这些步骤需要做到位哪些技巧可以让促成变得更容易些？我最常遇到哪些拒绝理由？为什么许多代理人在促成时会遇到麻烦？为什么将拒绝的严重程度最小化？出色促成的代理人有什么特征？有信念使潜在客户一定需要购买，不会因为拒绝而退缩有信念使潜在客户一定需要购买，不会因为拒绝而退缩清晰了解潜在客户喜欢我的建议的理由清晰了解潜在客户喜欢我的建议的理由成功促成的思维。

充满成功的自信心?他们从第一次见面开始就为促成打下了基础?他们对自己的潜在客户进行了合格评估排除不会真正购买的人?他们有卖给潜在客户的期许?他们把目的变得清晰自信和专业服务他们相信 ……从业务员的角度为什么代理人不愿意促成?1、代理人害怕潜在客户将会（说不）2、代理人不相信推荐的产品可以（充分满足潜在客户的需求）3、潜在客户不相信推荐的产品可以（充分满足他们的需求）4、代理人把促成销售看做一个单独的步骤，而不是一个（不可缺少）和销售过程的（持续）部分5、代理人当时没有（做好充分的准备）为什么代理人不愿意促成?6、代理人当时没有（练习和演练）7、代理人不能处理（潜在客户的需求）8、代理人不相信（自己的产品和保险行业）。

9、代理人不相信（自己）10、代理人没有与潜在客户建立（融洽的关系和新人）购买时四类拒绝的理由没有钱没有信任没有需求不着急其他的都只是声音、带来分心购买时拒绝的理由（没有需求）通过使用事实调查问卷和/或其他事实调查工具和过程发现潜在客户的需求。如果需求表述清晰且得到潜在客户的认可，这一阻碍因素就不存在。通过达成共识，潜在客户认可达成共识的准确性。如果你不使用事实调查问卷并通过达成共识总结/确认客户的需求，在促成销售的时候就容易遇到“没有需求”这种情况。