区拓客户精准营销技术经营客户的过程就像种子长成参天大树的过程，根据树苗成长的各个不同阶段需要不同的照料，用心经营才能结出丰硕的果实。营销人员应明确每个阶段拜访的目的，循序渐进的经营客户，提高销售成功率。讲师讲授：经营客户就像一粒种子成长到参天大树，在播种、幼苗、小树、枝繁叶茂和参天大树各个不同阶段需要不同的照料，同样的，我们也需要根据客户所处销售流程的进展不同而采取不同的经营策略，使营销人员更加明确拜访目的，循序渐进的经营客户，提高销售成功率，这就是要对客户进行经营分类。客户经营到什么程度，就要采取什么样的经营策略。

客户分类经营势在必行！用D、C、B、A来进行客户经营分类（一）经营方式更容易被客户接受（二）经营动作简单易复制同一类别客户用相同的经营策略针对不同类别客户采取不同的经营策略提前预知下一步经营策略，推动客户升级所以，客户经营到什么程度，就要采取什么样的经营策略。进行客户分类经营势在必行。操作要点：可结合讲师自身经验，加深学员对客户分类经营重要性的认识。

1、梳理客户资料2、电话约访3、见面拜访4、需求分析5、产品说明及促成6、售后服务及转介绍精准营销关系建立(缘故)持续拜访档案卡完整进度探询需求尝试性开口名单建议书促成客户分类销售脸谱服务单转介绍实操演练示范面访客户转介绍建议书促成客户服务准客户开发客户需求分析根据经营程度来划分客户超级业务成功轨迹如何根据销售进展来划分客户呢？大家来看这个图，刚开始我们分到的客户专职单都是陌生的对吗？我们可能只能通过系统了解到这个客户的“形”，我们把这类客户划分为D类客户，当然转介绍得到的客户名单、陌生认识的客户名单，我们只有名字和电话的那种潜在客户我们都可以归到D类客户。

总而言之，D类客户就是非常陌生的客户。在后续服务中，我们会不会跟D类客户见面？当我们见过D类客户并做过服务后，这个客户就变成C类客户。C类客户还是比较陌生对不对？所以在这个环节我们就要高频次与客户见面，通过专业服务和情感服务逐步了解客户的“魂”，那么C类客户这个环节我们要做的事是什么？及时邀约见面。

见面做什么？后面的课程我们会展开讲解。C类客户我们见过很多次了，并且还经常约着一起看电影、逛街、一起带孩子出游，这个时候我们对这个“朋友”的“魂”就非常清晰了，知道她有什么需求，她的家庭有什么需求，就可以进行需求分析了。客户经营到这个程度就是B类客户了。那么A类客户，就很简单，做了需求分析后，我们就要按照专业的方式递送建议书进行促成。成功签单的客户就是A类客户。再来看，A类客户我们还要持续服务，他可能就会给我们转介绍新的客户，那么新的客户就要从D类重新经营，这就是一个新的循环。A类客户在后续的服务中我们还要持续见面持续做需求分析，建议书促成，这就是二开。操作要点：讲师可举例辅助说明讲解。

一、D类客户（一）客户标志陌生或未曾见面的客户熟悉面孔但无具体了解（二）客户来源专职单、陌生、转介绍、缘故等（三）主要经营策略泰行销区拓专区客户档案、电访、约客户见面电访理由（1）通知类服务公司赠险：畅游保、出行保、爱牙无忧、健康体验行、泰康学平险、乐儿无忧、女性关爱保、泰康泰孝心等公司活动：重疾升级、绿通升级、泰康医生激活等（2）保全类服务保单价值确认、受益人确认（结婚生子）、保单遗失补发、账号及通讯地址核实等下面我们具体来看一下DCBA每一类客户的标志、来源、主要经营策略分别是什么。

首先来看，D类客户的标志有两点：1、陌生或未曾见面客户，2、熟悉面孔但无具体了解，客户来源有专职单、陌生、转介绍、缘故等。D类客户的主要经营策略是泰行销区拓专区客户档案、电话服务、约客户见面。专职单客户下发后，泰行销系统我们就可以查到，但是转介绍或者陌生客户在系统中是没有的，我们需要手工录入到泰行销系统中，建立D类。D类客户经营的难点是电访，下面我们重点来看一下如何电话邀约。