300万中产的财富焦虑：有房有车，钱还能投哪？01前言据《2021中国私人财富报告》数据显示，中国高净值人群数量预计接近300万人，人均可投资资产达到3000万元。显然，除了正常的房车消费，健康险已经不能完全满足中高端客户的财富规划需求。对于保险从业者来讲，可以用退休养老规划撬开中高端客户市场。寿险营销工作，体现了一个人对未来的思考和规划。尤其为客户规划养老生活时，他认为，养老规划不是规划可控状态，而是规划不可控的状态，进而将“不可控”变为“可控”。随着社会老龄化的加深，养老市场空间的扩大，客户规划养老生活的需求也愈发迫切。然而，许多人与客户谈及养老规划时，却频遭拒绝。

对此，该如何提升自身功力，更好地打通客户的养老观念？提升思维认知，方能精准营销要想成交养老保单，就要找准客户的痛点。好比给客户做“推拿”，如果精准找到“穴位”，只需轻按下去，客户就会感到疼痛。当客户觉得“痛”时，需求也被唤醒了。许多人之所以觉得成交难，是因为没有找准“穴位”，乱按一通，或以产品为导向，抓住某个卖点向客户销售，自然难以成交。部分人销售年金险时，也会出现这种情况，不谈需求只谈收益，甚至强行将年金险和市面上的理财产品进行比较，殊不知，这反而无法说服客户购买。

营销员之所以觉得年金险难卖，根本原因在于其营销思维还没升级。常见的营销思维分为4个层次——产品营销、价格营销、服务营销、观念营销。最底层的是产品营销，这是最简单、最基础的营销，即销售产品。接着是价格营销，核心是找到价格优势。往上是服务营销，这一层次，做好服务是基本要求，提供差异化服务则是拉开营销员之间差距的关键；最后是位于最顶层的观念营销，即把新的消费理念和消费思想灌输给客户，使其接受新的理念，改变传统的思维习惯。

毫无疑问，观念营销是4个层次中最有难度的营销层次。营销员若能达到这一营销层次，成交养老保单将不再困难。但要想改变或影响客户的观念，营销员首先必须要以“前瞻的眼光”思考未来客户的消费需求和生存模式。“如果你还用过去的营销模式和现在的客户谈养老，是无法打动他们的，他们也不会因此对未来产生思考。因为客户的认知水平在提升。”韦正喜老师说道。转变客户养老认知，破除成交阻碍许多客户对养老规划的认知模糊，他们看到上一代从未刻意准备养老金，晚年生活也过得挺好，便认为不用特意规划。“当人们习惯于用过往的经验看晚年的养老生活时，从业人员就很难成交养老保单。因为人的行为是由认知决定。”也就是说，要想成交养老保单，首先要改变客户的养老认知。

3个客户常见的养老认知误区：误区（一）：人活不了那么久不少客户用以往的人均寿命看待未来30年的人均寿命，但随着人们生活水平的提高、医疗技术的进步，人类的平均寿命也随之延长。比如，新中国成立之前，我国人均预期寿命只有35岁。到了2019年，人均预期寿命为77.3岁，短短几十年间，人均预期寿命提高了42.3岁。由此可见，未来我们的寿命将越来越长。误区（二）：老后只有健康和逝世2个阶段许多客户认为，老后只要做好健康管理，就能从健康状态平稳过渡到去世。人老后，根据老化程度可以分为3个阶段——初老、中老、老老。

人的老化程度不同，所要面对的养老问题不同。误区（三）：不需要太多钱养老，有固定的资产就够了客户对养老金的认知误区包含两个层面：一是人到老年花不了多少钱。殊不知，人到老年，支出不减反增。根据人生收支曲线图中，收入曲线落在25～60岁这一区间，而人生收入大于支出的时间仅有35年，支出曲线却贯穿了人的一生。二是不重视现金流。在大多数客户眼中，养老有房产、有存款就足够了。

这恰恰是对养老金的最大误解。韦正喜老师认为，养老金需要的现金流准备得越充足越好，因为稳定性、流动性是养老规划的价值所在。现金流是所有家庭资产中，常被人们忽视的一个重要因素。在如果把家庭中不同类别的资产比作人体的不同部分，投资理财、银行存款等相当于人体的肌肉和骨骼，定期存款是血管，现金流则是血液。在人体中，起支撑作用的肌肉和骨骼固然重要，但需要血管和血流才能维持生命的运作。