健康险销售技巧之家庭资产配置的运用六个引入家庭保障需求分析表的时机——收入提升时当你接到客户升职、换了一份新工作、 企业或生意上了一个新台阶等信息时，就要意识到客户的收入有所提升。当客户的收入提升后，他们对生活品质的追求和消费水平与过去就不可同日而语。此时其保险需求与已经配置的保障可能就不匹配了，亟需专业的保险顾问为自己梳理规划。六个引入家庭保障需求分析表的时机——家庭结构变化时当你接到客户结婚、生孩子的消息时， 要意识到其家庭结构发生了变化，相对应的责任也发生变化。比如，客户生完孩子后， 不仅对孩子有抚养责任，父母可能要辞去工作专职照顾孩子。客户夫妻成为家中上下老小的顶梁柱，对应的保险需求也发生变化。

六个引入家庭保障需求分析表的时机——资产发生变动时当客户的资产发生变动时，例如买房、 买车，卖房、卖车等，产生的新保险需求往往容易被忽略。实际上，客户的保险需求和资产状况息息相关。例如，客户付了3成首付贷款买了一套价格为100万元的房产，其身上的负债就多了70万元。这时相应的寿险保额很有必要覆盖这70万元负债，确保发生风险的情况下家人仍能安然地居住在这套房子里。同理，当客户有多套房，卖了其中一套变现的时候，势必有财务规划的需求。

此时也非常需要专业的保险顾问为其重新做一份资产配置方案。六个引入家庭保障需求分析表的时机——个人或家庭成员健康亮起红灯时个人或家庭成员健康亮起红灯当客户体检指标出现异常，或客户家庭成员身体发现异样时，是客户风险意识最强的时候。也许此前他并没有为自己或家人配置足够的保额，但身体的异样会提醒他“你该加保了，那点保额远不够抵御个人或家庭健康风险”。六个引入家庭保障需求分析表的时机——盘算家庭财务规划时

到了年后、年终，或是客户的财富积累到一定程度，又或是偶有一笔非常规的大额收入时（例如一笔大额著作权收入、投资分红、年终奖金），他们可能需要重新做家庭财务规划。这时，他们很需要专业的财务顾问给一些专业的家庭理财建议。此时也是加保的好节点，从业人员需及时提醒客户把此前想配置但未配置完的保障补齐。六个引入家庭保障需求分析表的时机——盘算家庭财务规划时六个引入家庭保障需求分析表的时机——投保5年10年后到了一定年龄，有些事情必须做，有些保险也必须要考虑。随着客户年龄的增加， 即便客户的收入及家庭结构等并未发生大的变化。当他投保5年以后，保险需求就都不一样了。比如，一位25岁的客户，第一次投保时配置了重疾险、寿险等基础保障，当他 过了30岁以后，就要考虑退休养老规划了。

因为30～40岁是退休养老规划的最佳时期。 所以，找出5年以上未加保的客户名单，你一定能从中发现新的保险需求。家庭保障需求分析表家庭保障需求分析表【调查问卷模板】家庭保障需求分析表【调查问卷模板】1、您的姓名：2、目前所在城市:3、考虑为哪几位家人配置保险自己（姓名+出生年月日）配偶（姓名+出生年月日）子女（姓名+出生年月日）父母（姓名+出生年月日） 其他（姓名+出生年月日）家庭保障需求分析表【调查问卷模板】4、家庭健康情况均健康有遗传病史（姓名+健康状况）近两年有住院（姓名+住院日期+诊断）最近一次体检结果有异常（姓名+体检日期+健康状况）5、家庭出行习惯出租车及其他公共交通工具自驾车摩托车或电动车常坐飞机。