活动流程应知应会试用版活动的背景意义活动的流程要点活动的注意事项活动的演练通关活动的背景意义(一)当前的作业环境外部监管：网点经营的监管力度日渐增强双录逐步推进，品质管理日趋完善厘清银保合作双方的责任和义务口合作渠道：中间业务收入任务逐年提高柜员营销和活动组织能力参差不齐客户的粘合度低——可以增加渠道合作紧密度，巩固渠道关系——可以促进业务发展，提升银行中间业务收入——可以拓展客户资源，提供综合服务，提高客户对银 行的忠诚度网点活动是网点经营的深化与升华(二)网点活动经营的意义网点活动经营意义：助力银保渠道经营模式转型！助力合作网点服务模式创新！助力渠道经理经营能力提升！(二)网点活动经营的意义二PART TWO活动的流程要点活动成功的622法则：60%是会前的准备 (客户沟通与筛选)20%是活动中的操作 (主讲与现场配合) 20%是会后的追踪 (回收与二次跟进)功夫在诗外，活动需要高密度的系统运作(一)活动前准备1.客户筛选(一)活动前准备客户质量是决定活动成败的关键所在！

因此筛选有质量的客户是成功的第一步(一)活动前准备1.客户筛选行内长期维护并具备相当购买力的客户 (例：全职太太、企业主、 35-55岁)有活期/定期存款或理财产品到期/即将到期有潜在的或明确的保险保障需求信任客户经理，具备经济决定权男性客户占比不超过30%第一步：短信、微信。发活动信息。第二步：电话。邀约面谈时间地点。第三步：面谈。递送邀请函 ，预见销售。

第四步： 确认。活动提前3天确认参会情况。第五步： 提醒。活动当天上午提醒活动时间、地点。第六步：迎接。会前0.5至2小时，确定是否出发，迎接位置。(一)活动前准备2.客户邀约邀约六步曲事项渠道经理督训银行活动前迎接入场会场布置邀约客户活动中协助服务协助促成拒绝处理操作会议陪同服务反复促成拒绝处理活动后礼貌送别客户追踪物品收置客户追踪(二)活动中安排1.工作配合认同感决定客户会不会来尊贵感决定客户会不会买(二)活动中安排活动中牢抓两感受——对客户牢牢把握和创造两种感觉：口在会场最重要的事快速促成！除了促成还是促成！

灵活运用策略与技巧、现场氛围，一切可用资源(二)活动中安排2.活动促成进会场前最后一件事点燃你的自信与激情进会场后第一件事微笑、自信的促成活动现场，在主讲人授课结束后，要快速进入交流环节，避免出现冷场！很多渠道经理在开始交流时不知道如何开口，所以我们就统一第一句话为“XX  先生/女士，您对我们本次活动感觉如何？”/你觉得我们请来的主讲老师讲得怎么样？对这个问题，客户基本上都会客气的回答“还不错”。接下来第二句话“XX先生/女士，刚才主讲老师所讲的内容有什么触动你的地方呢？”做解释及异议处理。接着说“你看有什么问题需要咨询主讲老师的，今天我们会单独安排几个名额同主讲老师沟通，现在签单，马上就有机会同老师沟通。

3万还是5万？受益人填您爱人还是孩子？投保人填您还是您爱人？”同时拿出签单卡和笔。(二)活动中安排2.活动促成适时取出投保书请客户拿出身份证请客户确定受益人引导客户签字(二)活动中安排2.活动促成有效的促成动作所以销售人员对客户的拒绝要有正确认识，这是正常的。拒绝处理应该把握的原则有哪些？客户拒绝是一种本能反应 ，是一种必然的合理的正常现象。很多时候，客户的拒绝反而可以使交谈继续进行下去，有助于销售人员了解客户的想法。 而在有些时候， 客户的拒绝恰恰是购买的信号。