【讲授示范】各位银保伙伴们，大家晚上～～好！从今天开始，我们的课程进入了衔接训练的实操部分，希望大家熟练掌握相关技能。今天，要给大家带来这堂《画图说保险》，这堂课的主要目的是为了让各位更好的与柜员进行理念沟通，并帮助柜员在和客户沟通过程中完成保险理念的有效传递。【讲授示范】本课程分为2部分，分别是画图说保险的意义，和如何利用画图的方式阐释保险的六大功能。为了让大家熟练掌握如何画图说保险，课程过程中,需要各位积极参与演练，通过实战演练快速掌握画图说保险技能。首先我们了解一下，为什么要用画图的方式讲保险。

【注意事项】提示本课程以练为主。【讲授要点】通过抛出问题，引发学员思考，说明本次课程的重要性。【讲授示范】  和大家交流几个问题——我们知道，保险产品的特殊性在于它的无形、无法试用和无立即利益，所以在保险销售过程中，需要进行理念沟通，但我们发现，在实际的保险销售过程中我们经常遭受拒绝，就是因为，我们要表达的理念和想法与所沟通的对象不能达成一致，但我们都知道保险是每个人的必需品，没有保险保障的人，一旦风险来临后果不堪设想。

但为什么客户不接受我们呢？因为客户没有充分的意识到保险的好处，在他的潜意识里保险可有可无，所以我们在画图说保险这堂课程中，使用生动易懂的图例，列举出保险在人生命中的各种功能，并体现保险在人全生命周期中的作用，达到意识转变并树立正确观念的目的，所以大家一定要认真听、积极配合！【注意事项】尽量采用封闭式提问，便于控场。【讲授要点】引出核心问题，同时安抚学员理念沟通确实不容易，更加引发学员解决问题的兴趣。【讲授示范】世界上最难的几件事之一就是——把你的思想放到对方的脑子里！因为观念比较抽象，对方不一定马上就能理解！

正是因为不好理解，所以讲过几遍了，对方还是听不懂、还是记不住！正是因为听不懂、记不住，所以不会感兴趣、也就不会产生需求！【讲授示范】其实，解决上述问题的关键，在于找到更有效的沟通方法，使理念沟通更加顺畅。除了常用的语言交流，还有其他的沟通方法吗？我们先做个现场调查，如果你是XXX的Fans，他要开演唱会了，给你2个选择：A是在恶劣的天气下看现场演出；B是在舒适的房间里听专辑，你会选哪一个？多数人选择了A，说明一个道理——在感官刺激中，视觉刺激比听觉刺激更直观、更使人有满足感。同时，视觉刺激的记忆效果更好。

多数人选择了A，还说明一个道理——当一个人参与到某一事件中，更容易增加对这一事件的认同。由此引发思考，我们在工作中，在与对方进行理念沟通时，尽量提高视觉刺激、增强对方的参与感。那我们应该怎么做呢？——画图说保险，增加视觉刺激。【注意事项】现场互动，具有一定的思维发散性，注意采用封闭的提问方式，并把问题具体化，引导更多的学员选择A便于控场。【讲授示范】

掌握画图说保险，能帮助解决我们与银行人员之间、银行人员与客户之间的理念沟通问题。【讲授示范】对于我们在座的各位，掌握画图说保险，多了一种沟通交流的方法，提高沟通效率；便于对银行人员进行理念引导。讲授示范】对银行人员来说，掌握画图说保险，能使得他们树立正确的保险理念，促使他们合规销售保险产品；能够让他们结合客户需求，有选择地推荐保险产品，提高销售成功率。