与老客户谈「加保」这一个错误不能犯！前言 在销售第一张保单时，大多数从业人员都知道，若要成功销售，首先要为客户导入正确的观念。加保同样也如此。然而，每个从业人员都希望客户主动提出加保，可往往仅关注自己的服务是否到位，而忽略了客户的观念是否到位。一旦忽略了客户的观念，那么只会与客户加保渐行渐远。只有让客户观念到位，才能提升加保的成功率。我们根据行销高手的案例，总结出那些主动加保的客户，大多都具备以下观念。观念一：对寿险的意义与功用抱有深刻的认同深刻的认同之前，微博上有一条“花式逼自己喝水”的词条上了热搜。

讨论区里，许多人都晒出了逼自己多喝水的方法，比如，购买一个可定时提醒喝水的保温杯，购买一个能装下每日所需饮水量的水壶……但当前，在各类茶饮盛行、人们大多不喜欢喝白开水的情况下，为何这些人还要花钱买各种“工具”逼自己喝水？因为他们都十分清楚喝水对健康的重要性。深刻的认同这其实与客户加保十分相似。当客户对寿险的意义与功用的认同感不足时，便把加保放在次要的位置。即便有能力加保、有加保需求，他们还是选择优先满足旅游、投资、购物等其他需求。反观对寿险的意义与功用抱持深刻认同感的人，他们十分在意自己是否拥有齐全的保障。

深刻的认同当了解到自己有加保需求时，不仅不会拒绝，还可能进一步考虑如何才能让自己拥有更充足的保障，并愿意向加保妥协；比如，改变消费习惯，省出保费；调整投资理财的结构等。观念二：重视保单内容，意识到保障缺口保障缺口当客户对已购买的保单足够重视时，才有可能主动加保。这是因为，当他对保单的内容有基础的了解，清楚地知道自己在遭遇何种风险时能得到保障，及保障的内容是什么、存在哪些不足时，面对从业人员的加保建议，便能知道方案是否符合自己的需求，并慎重地考虑自己是否应该加保。以只购买过意外险的客户为例，若他们熟知保单的内容，就能知道这份保单保障的是意外导致的受伤、死亡或残疾，清楚自己的保障不全面。

保障缺口那么，面对从业人员提出的加保健康险、寿险等建议时，他们即便没有加保的迫切感，也愿意了解这方面的内容。反观不清楚保单内容的客户，他们可能误以为“只要是受伤、残疾、死亡都能得到理赔”，面对从业人员的加保建议时，就可能产生“不是都买过了吗，怎么还要买”“我已经买了很多保险，已经足够了”等想法，全然不顾保障内容是什么，保额有多少。观念三：对风险有清晰的认知清晰的认知“投保后，我每月准时交保费，自认循规蹈矩，尽了投保人的义务。从此对‘买保险’这回事，我认为已经是‘完成了’。患癌前几年，陆陆续续有保险从业人员建议我加保，我一次又一次把他们赶走……我心想：有保障不就好了吗？为什么要一直加保？我不会用到的……”这是马来西亚资深临床心理治疗师梁惠美女士在《告白》一书中分享的第一次购买保险后，面对保险从业人员提出加保建议时的真实想法。清晰的认知相信这也是不少已经拥有保障的客户的心声。尽管认同保险的价值，但许多人对风险缺乏正确的、全面的认知，仍抱持侥幸心理，认为自己有保障就好，不需要那么多。当从业人员向他们提出加保建议时，他们便理所当然地拒绝。

而对风险有清晰的认知，不盲目、不侥幸的客户，在面对不确定的风险时的思考更成熟。清晰的认知他们不仅会考虑遭遇风险后该如何应对，还会进一步思考该风险可能带来哪些影响、自己是否已经做好了应对的准备。比如，购买重疾险时，客户考虑的不仅是重疾的治疗费用、治疗期间的收入补偿，还可能考虑到“万一花了一大笔钱治疗，但还是因病去世，家人怎么办”等问题。

若客户抱有如此强的风险意识，不仅不会拒绝加保，甚至可能还会主动向从业人员提出加保要求。观念四：知晓每个人生阶段应承担的责任承担的责任据清华大学五道口保险中心联合多个平台、机构发布的《2021年中国互联网保险消费者察报告》显示，65%的人首次购买保险的原因是“给家人更多保障”。可见，人们其实十分愿意为爱与责任而投保。可惜的是，许多人对责任的履行缺乏深入的思考。比如，孩子出生后，爱子心切的父母能意识到要为孩子投保，却没有意识到自己才是孩子最大的保障，若自己遭遇风险，孩子将可能失去庇护。