绩优精选客户迟迟不签单？一句话道破客户拒绝的真相！PART 01前言在工作中，经常会有年轻人来问经验丰富前辈们的建议，包括职业选择、商业决策等等。但对于大部分的问题，一般前辈们很难给出具体的建议，只能告诉他们，如果是自己，会怎么选择。为什么呢？因为寻求建议在本质上，是对方需要你帮他做决策。想要做好一个决策，首先你要对目前的客观情况做个全面的了解和分析，接着再从众多选项中，选择最优的那一个。为什么我们总给不出正确的决策？PART 02这里就涉及到两个要素，第一，是信息环境，第二，是决策模型。首先，充分、客观的信息环境，是做出正确决策的依据。如果你所处的信息环境里，有严重的信息缺失，甚至信息扭曲，那你就很难做出正确的决策。帮别人做决策最大的困难在于，多数情况下，别人的信息环境是私有的，只有他们自己知道。而在信息环境缺失的情况下，你几乎不可能给对方一个确定的结论。

比如你去问你的前辈：我觉得我目前的工作不太理想，我要不要辞职呢？这就很难回答了。因为前辈他不了解你目前的工作内容是什么？你理想中的工作又是怎样的？你是因为哪些具体的事情想要换工作？是工作压力、同事关系还是其他……他需要大量的沟通，才可能了解做出这个决策所需要的信息环境。如果他跟你说，你要是不喜欢就换工作吧。这是特别不负责任的回答。那一般会怎么回答呢？我们不妨来看看一个决策模型。什么是决策模型？PART 03其实就是一种战略分析工具。很多时候，我们不是缺少思考，而是缺少有条理的思考，导致想得不够全面。而决策模型，就是能帮助我们进行整体性、前瞻性思考的工具。

在没有掌握全面、客观的信息环境时，我们就会给你一个决策模型，比如我们会告诉你，面临重要决策的时候，一般会采用三个1-0法则（“一零法则”），就是决策前先问自己三个问题：这个决定在10分钟后会有什么影响？10个月后会有什么影响？10年后又会有什么影响？问完之后，你可能就有了大概的结论。当然，好的决策模型有很多，不一定每个都适用你的情况，这需要你多去了解并做出筛选。那么在保险展业过程中，决策模型是怎么运作的呢？错的不是劣势，而是你把它当成缺陷比如说，在面对客户的时候，你只需要认真地倾听，去听懂客户的需求，而不是滔滔不绝、自顾自地讲话，抢走客户表达的机会。有时候，客户讲得越多，反而对我们就越有利。

“以客户需求为导向”的销售模式PART 04先给大家讲一个熟悉的场景，有些营销员在展业时，一上来就给客户分析得头头是道，恨不能把自己毕生所学都给客户交待清楚。但结果呢，客户就是迟迟不肯成交。事后才发现，自己给的规划方案根本不是客户需要的。其实帮客户做保险规划，本质上就是在帮他们做决策，客户的背景信息就是我们需要了解的信息环境，我们的保险规划方案就是一种决策模型。在我们没有掌握充分、客观的信息环境前，只能给出一个普适性的保险规划方案，但不一定适合他们。这就要求我们做出一个转变，从原来“以产品为导向”的销售模式，转变为“以客户需求为导向”的销售模式。也就是要从客户的真实需求出发，在全面了解客户的身体状况、家庭财务状况等信息后，再通过专业的分析，为他们定制适合的家庭保障方案，才能确保客户买的保险是自己迫切需要，并经过深思熟虑后决定购买的，这样客户才会真正认可你的价值。