寻找准主顾约访及困惑解析课程目录一、寻找准主顾二、约访及话术三、困惑及解析四、情景及演练寻找准主顾1Part是整个销售流程中的第一步，是用一种系统的方法来决定该跟谁接触，从而寻找符合条件的销售对象，使他能向你购买保险。寻找准主顾二、寻找准主顾步骤——步骤一名单收集步骤二名单筛选及确认约访步骤三维护更新准主顾名单二、寻找准主顾步骤——步骤一名单收集方法转介绍市场准主顾来源三个渠道缘故市场你的家族                                你的朋友你的同事你的邻居陌生市场经人推荐的人客户推荐的人来自周边服务的人来自直接接近法的人其他名单上的人陌生拜访的名单步骤二名单收集二、寻找准主顾步骤——方法。

1 通讯录搜索法方法2 五同法方法3 联想法方法4 喜帖法二、寻找准主顾步骤——方法1、通讯录搜索法你的手机通讯录中有多少人的联系方式你的网络通讯录中有多少人的联系方式你还有其他的通讯录么……二、寻找准主顾步骤——方法2、五同法同学同好同宗同事方法3、联想法现有资源，容易接触，成功率较高容易切入话题，快速寻找需求点容易支持我们的工作并进行转介绍二、寻找准主顾步骤——有保险需求：有保险需求的人容易接近：有决定权力：家中或企业里的掌权者家庭年收入相对较高容易见面与拜访有经济能力：准主顾轮廓特征步骤三名单筛选分类标准我们要把客户按照ABC类别将客户进行分类A类客户是最有可能签单的准客户（亲属、朋友、同学等），因为彼此比较了解和信任，易于接触和沟通。我们要将60%的时间花在A级准客户上，因为他们最有可能签单；再有就把。

20--30%的时间给B级准客户，想办法让他们上升为A级准客户；最后花上10%的时间给C级准客户，虽然他们暂时不会签单，但不代表永远不会。在安排约访时，我们可以根据以上情况进行排序。客户档案手册将筛选后的A类准主顾名单记录在拜访名单上记录准主顾的名字和相关信息为每周的电话约访和直接拜访准备所有相关事宜记录所有电话约访及面访的结果每周更新一次客户名单约访及话术。

一、约访概述——电话约访的原则——约访的主要方法约访的目的获得与准客户见面的机会约定面谈时间、地点电话约访面对面约访网络约访等方式电话约访前准备工作拟定名单打给谁确定时间何时打物品准备电话记录表、纸、笔环境安静，桌子，便于记录明确目的获得面谈机会熟悉话术怎么说微笑与心态二、电话约访——电话约访注意事项微笑并随时记录自然的语调、坚定自信的语气二择一法则的运用只邀约见面控制好打电话的时间确认身份表明来意二择一法敲定时间确认时间地点自我介绍电话约访步骤电话约访步骤范例 您好，请问是张先生吗？

确认身份表明来意自我及公司介绍张先生您好，打扰您几分钟时间，我是某寿险顾问，我叫艾**。  我有一个很好的计划要与您分享，这个计划帮助很多人，我想对您也一定有很大的帮助，因此我想和您一起当面交流。不知您今天早上或明天早上哪个时间比较方便？利用二择一法选定时间确认时间地点张先生，那就明天上午10：00在您公司，不见不散。