保险营销员如何了解客户的需求分析和保险产品的定制方法01前言保险营销员是保险行业的重要角色，他们不仅要向客户介绍和推荐保险产品，还要根据客户的实际需求和风险，为客户提供专业的保险规划和咨询服务。如何有效地了解客户的需求分析和保险产品的定制方法，是保险营销员提高自身业绩和客户满意度的关键。02通过有效的沟通技巧，沟通是保险营销员与客户建立关系和交流信息的基础，也是了解客户需求和定制产品的前提。有效的沟通技巧可以帮助保险营销员与客户建立信任和 rapport，从而增加客户的开放度和合作度。以下是一些常用的沟通技巧：1.用开放式问题引导对话。开放式问题是指不能用简单的“是”或“否”回答的问题，例如“您对保险有什么看法？”“您希望通过保险解决什么问题？”等。开放式问题可以激发客户的思考和表达，让客户感受到保险营销员对他们的关注和尊重，也可以让保险营销员获取更多有价值的信息。2.用倾听和反馈展示理解。倾听是指用全神贯注、积极主动、不打断、不评判等方式，聆听客户的话语，并用肢体语言、眼神、声音等方式表达出自己在听。

反馈是指用总结、重复、确认、问询等方式，向客户表达出自己对他们话语的理解，并征求他们对自己理解是否正确或完整的意见。倾听和反馈可以让客户感受到保险营销员对他们的重视和同理心，也可以避免信息传递中产生误解或遗漏。3.用赞美和鼓励增强信心。赞美是指用真诚、恰当、具体、及时等方式，向客户表达出自己对他们某些方面（如外貌、性格、能力、成就等）的欣赏或认可。鼓励是指用积极、肯定、支持等方式，向客户表达出自己对他们某些方面（如目标、行动、选择等）的信心或支持。赞美和鼓励可以让客户感受到保险营销员对他们的友好和尊重，也可以增强客户的自信和积极性。03.如何通过科学的需求分析流程，了解客户的财务状况、保险观念、风险偏好等需求分析是保险营销员为客户提供专业的保险规划和咨询服务的核心环节，也是定制产品的基础。科学的需求分析流程可以帮助保险营销员全面、深入、准确地了解客户的财务状况、保险观念、风险偏好等，从而为客户提供最合适和最优惠的保险方案。

以下是一种常用的需求分析流程：1.询问过往。询问过往的目的，是对客户进行重要摸底，了解客户的想法和需求，以及客户的家庭情况。询问的信息包括：保险观念、已有保障、健康情况。2.保险观念。询问客户打算给谁买保险，希望通过保险解决什么问题，考虑购买哪些险种。通过询问保险观念来了解客户对保险的了解程度、认知层次，帮助客户梳理应该购买哪些险种才能解决担心的问题。如果客户自己的观念比较好，可以通过提问的方式让客户自己说出来如何解决。如果客户自己的观念有误或不清楚，可以通过教育和引导的方式让客户认识到正确的保险观念。

3. 已有保障。了解客户是否有社保、公费医疗，公司是否给上了团体补充医疗，是否已经购买了其他商业保险。如果客户之前已经投保过商业保险，就需要了解清楚原因、内容、金额、期限等细节，并判断是否存在重复投保或缺失投保的情况。如果客户之前没有投保过商业保险，就需要明确告知客户社会医疗制度存在的不足和风险，并引导客户认识到商业保险的必要性和紧迫性。4.健康情况。了解客户之前是否有住院、手术、体检异常、社保卡外借的情况，了解客户是否有资格购买商业保险。如果客户之前确实存在一些既往疾病，就需要明确告知客户，投保的时候需要进行如实告知，告知之后会有哪几种可能的核保结果。核保结果一般分为正常承保、加费、除外、延期和拒保五种，延期相当于变相拒保，但是还有投保的希望。