4亿中产涌入山姆后保险营销员顿悟了拓客密码01前言今天，我们就来深入聊一聊“客户洞察”话题，希望能对大家精准开拓用户有所帮助。其实我们创建客户画像，一般可以分四步走：第一，了解客户都把时间花在哪里，找出客户的兴趣所在；第二，了解他们的想法；第三，设身处地为他们着想；第四，找出他们的需求和你的机会。其中迈好第一步，也就是了解你客户的日程表，知道他平时喜欢去哪里、做什么是很关键的。前言试着回想一下，当你想征服一个特定客户的时候，是不是会先去看看他的朋友圈，或者去他常去的地方，了解他喜欢什么，从而投其所好？

而当我们想征服一个庞大的客户圈层时，我们也要做同样的功课，不过把他们所有人的朋友圈看一遍很麻烦，你也没空去那么多地方蹲点，所以我们建议大家可以做一个“抽样调查”。02你的中产客户样本就在山姆超市里有一个地方，比其他地方都更精准地提炼了中国4亿中产客户样本，那就是山姆会员超市。为什么说它是“精准提炼”呢？因为它有一条规定，如果你不是它的会员，是绝不能进场的。这是它1996年刚进入中国时就定下的“死规矩”，当全国大部分城市的人均月收入还在几百到一千元之间时，那个年代的山姆会员就愿意花一百多块钱，仅仅是为了获得一个“购物资格”，足可见这个群体的高消费能力。凭借这种“中产生活方式”的营销模式，山姆成功拿捏中国消费者。

随着人均收入和消费力的提升，山姆的会员费也水涨船高，同时，它售卖的货品也不以种类多取胜，而是以品质取胜，标榜的高品质对应着更高的货单价。所以，山姆还有另外一个名字，叫“千元店”，顾名思义，你来一次就会情难自禁地花上百八千块。而且，你在这个卖场里看到的，绝大多数都是交得起两百多块年费，并且支付得起这些账单的中产精英。当然也有小部分是在购物平台上，购买所谓的“次卡”悄悄混进来的年轻人，他们多是出于好奇心或者炫耀心理，到这个著名的高端超市来凑个热闹。03特定场景之下如何通过细节洞察中产在山姆这个特定的场景里，我们可以通过什么细节来洞察客户，又能从中获取哪些重要信息呢？

其实，超市的货架和人们的购物车，常常会告诉你很多有价值的信息，而这一点在山姆体现得尤为明显，因为山姆这个超市的定位，跟那些下班后就能顺便去买肉菜、日用品的小超市不一样，它常常位于一线大城市的边缘地带，公共交通不太方便，往往需要自己驾车过去。同时它是一家仓储式卖场，售卖的商品分量也更大，不是普通的三、四口之家一天就能消耗完的，它更适应大家庭批发式采购，或者小家庭按需大量采购一次，囤满冰箱或储物柜，然后撑上一周。

所以，当你观察逛山姆的人流连的货架，和他们的购物车时，你可以大致估算这个家庭的资产情况、规模、人员构成以及他们一周的行程安排，这些对于我们保险从业人员都是很重要的客户信息。比如，那些在茅台的货架批量进货的，他的经济实力如何，就非常明显了；如果你看到零食区里，发现一台堆成山的购物车，里面装着一箱箱保质期不长的零食，尤其是开袋之后得尽快吃完的膨化食品，基本可以预设这个家庭人数较多；还有，你还能通过奶粉来判断家里有没有宝宝或者老人。

那这里还有一个冷知识，如果你看到了购物车里装了很多饮料，你就可以预估这个家里有男性青年或少年，不信你可以验证一下。那这里还有一个冷知识，如果你看到了购物车里装了很多饮料，你就可以预估这个家里有男性青年或少年，不信你可以验证一下。再比如，如果你在冰柜附近看到这家人的购物车里放了大量的速冻、速食食品，那你可以推断他们应该是买回家囤货的，他们这一周估计都会忙于工作，没空买菜做饭。而会不会挑选和购买冷冻的进口牛肉，则被看作是山姆中产的试金石。这背后的逻辑是，一个有品位、有闲钱的中产理应知道牛肉才是山姆的镇店品类、家里有足够大的冰柜空间、知道自己喜欢吃什么部位的牛排，并且能通过牛肉上的雪花花纹来判断品质的优劣。