试探法：保险营销员的利器01前言保险营销员是一个充满挑战和机遇的职业，他们需要不断地与潜在客户沟通，了解他们的需求和意向，为他们提供合适的保险产品和服务。然而，在实际的销售过程中，很多客户并不会直接表达自己的真实想法，有些客户可能会故意隐瞒或模糊自己的需求，有些客户可能会对保险产品或服务持有错误或偏见的认知，有些客户可能会因为各种原因而犹豫不决或拒绝购买。这些情况都给保险营销员带来了很大的困难和挫折感。那么，保险营销员如何才能有效地突破这些障碍，提高自己的销售业绩呢？答案就是：试探法。

试探法是一种通过提出一系列有针对性的问题，引导客户自己发现和表达自己的需求和意向，从而达到说服和促成交易的目的的沟通技巧。试探法是保险营销员的利器，但是要想运用好这种技巧，就需要掌握一些基本的原则和方法。下面，我们就来具体介绍一下。02试探法的原则试探法并不是随意地向客户提问，而是要遵循以下几个原则：1.以客户为中心。试探法的目的是为了更好地了解和满足客户的需求，而不是为了满足自己的好奇心或展示自己的知识。因此，在提问时，要尊重客户的感受和意愿，避免过于私人或敏感的问题，也避免过于冒昧或傲慢的语气。2.以目标为导向。试探法的目标是为了促进交易，而不是为了闲聊或辩论。因此，在提问时，要根据不同阶段的销售目标，选择合适的问题类型和内容，避免无关或重复的问题，也避免引起争议或反感的问题。3.以效果为衡量。试探法的效果是要让客户自己发现和表达自己的需求和意向，而不是让自己说得多或听得多。因此，在提问时，要注意观察和倾听客户的反应和回答，根据情况调整问题的方式和深度，避免过于简单或复杂的问题，也避免过于封闭或开放的问题。

试探法的方法可以分为以下几种：1.开场试探。开场试探是指在初次接触客户时，通过提出一些简单、友好、有趣的问题，建立良好的第一印象，打开沟通的大门，为后续的销售奠定基础。例如?你好，我是XX保险公司的营销员，很高兴认识你。请问你叫什么名字？你好，我是XX保险公司的营销员，今天是我第一次来到这里，这里的风景真美，你是常来这里吗？你好，我是XX保险公司的营销员，我看到你在看这本书，我也很喜欢这本书，你觉得这本书怎么样？2.需求试探。需求试探是指在了解客户的基本情况后，通过提出一些探究客户的痛点、需求、期望、目标等方面的问题，引导客户自己发现和表达自己对保险产品或服务的需求和意向。

例如：请问你有没有购买过保险产品？如果有，你购买的是什么类型的保险？你对这些保险产品满意吗？请问你对自己和家人的健康状况有没有什么担心或顾虑？如果有，你希望通过什么方式来解决或缓解这些担心或顾虑？请问你有没有为自己和家人制定过未来的生活规划或财务规划？如果有，你希望实现什么样的目标或梦想？如果没有，你觉得有必要做这样的规划吗？法3.疑虑试探。疑虑试探是指在向客户介绍保险产品或服务时，通过提出一些检验客户的认知、态度、感受等方面的问题，发现并消除客户对保险产品或服务的疑虑和反对。例如：请问你对我们公司和我们的产品有没有什么了解或印象？如果有，你是从哪里得到这些信息或印象的？请问你对我们刚才介绍的产品有没有什么疑问或不明白的地方？如果有，请尽管提出来，我们会尽力为你解答。请问你对我们刚才介绍的产品有没有什么感兴趣或满意的地方？如果有，请告诉我们，我们会为你提供更多相关的信息和优惠。4.决策试探。决策试探是指在消除客户的疑虑和反对后，通过提出一些促进客户做出购买决定的问题，引导客户自己表达自己对保险产品或服务的认可和信任，并达成交易。