课堂训练——养老年金销售说明教学时间：1分钟教学目标：讲解PESOS训练法第二步教学方法：讲授教学内容：讲解：E说明：整个训练流程的基础，是对训练内容的解释，说明分为：讲师讲解、学员复述说明的好处：对**的好处对客户的好处对销售人员的好处对**的好处：代入自己案例、为示范埋下伏笔对业务员的好处：拉近距离、引发思考、打开话题对客户的好处：引发思考、认识到持续赚钱能力的重要性、让客户萌生提前规划的重要性02：学习内容**老师养老金销售提问逻辑，共计四问，今天我们重点学习说明：您赚了那么多的钱，您觉得除了自己的智慧以外，还有哪些原因呢？

根据课程内容，我们将用60分钟早会来进行训练。首先我将带领大家将视频完整观看一遍，同时，希望看完第一遍视频后，大家能讲清楚养老说明的好处。后面我们将用30分钟早会的时间，对说明话术进行学习、演练、通关03：话术要领通过对客户提问，引发客户切入持续赚钱能力的话题，**老师课程中说明中关键词就是：过去赚钱的原因、持续赚钱的能力、长期规划的意识，层层递进，最终唤起客户的共鸣，让客户充分认识到人都容易高估自己赚钱的能力，同时缺乏长期规划的意识。过去赚钱的原因持续赚钱的能力长期规划的意识04：重点难点在养老四问的销售逻辑课程中，重点掌握四问，难点是针对四问延伸出的客户拒绝话术的处理。

希望我们每位伙伴，在学习过程中，都能献计献策，尤其在保单整理有丰富经验的艾**伙伴，能多给大家分享一些你的实战经验第三步：示范讲解：S示范：通常可以理解为“我做、你看”，讲师示范或邀请优秀主管示范、教学片示范，让学员观察。1、示范内容向学员示范每一个步骤（我做你看），百闻不如一见；涉及相关动作要完整展示；必要时可以重复示范，反复强调各项要点；2、注意事项1）讲师授课前要对示范内容做充足准备，包括示范的内容、示范后学员可能出现的问题等2）示范前，讲师要将观看要点告知学员，使学员带着目的去看，集中注意力3）在讲师示范时要做完整、标准的示范4）示范结束后，要请学员发表观后感。

如果学员对内容有疑义，要当时解决5）如果训练内容过多，可分段示范《说明》认真观看详细记录请大家随我一起观看视频。在看的过程中，大家要认真记录。第一遍：空中示范教学时间：2分钟教学目标：观看辅导案例教学方法：教学片观看教学内容：教学片是对教学内容的辅助讲解。观察教学片前，讲师要引导学员认真观看，行记录，为后面的发表做好学习笔记。1.看到了什么？2.想到了什么？3.记住了什么？发表感受教学时间：2分钟教学目标：观看辅导案例教学方法：教学片观看教学内容：教学片是对教学内容的辅助讲解。观察教学片前，讲师要引导学员认真观看，进行记录，为后面的发表做好学习笔记。说明：业务员：张姐，您的企业经营的一直非常成功，您觉得除了您本人的智慧以外，还要归功于哪些因素？客户：没有没有，您过奖了！

就是比别人运气好那么一点点。业务员：张姐，您看咱俩很熟了，这么多年，您的成功和我一个朋友很像，我朋友总结过她过去赚钱有三个原因：1、时代机遇，改革开放以来只要我们肯努力都会或多或少挣得财富；2、个人努力，只要自己足够努力够勤奋，也能走向成功；3、适当运气，除此之外我们的成功也离不开适当的好运气，您认同吗？客户：对，您说的太对了第二遍：现场示范空中训练师将视频中典范的内容，在准备环节，提炼转换成文字话术。并在视频示范后，进行文字内容示范：说明业务员：我朋友还说，大多数人都会高估自己持续赚钱的能力。

过去做得越顺利的人越容易高估自己的能力，遭遇风险或企业瓶颈时才会想起“居安思危”，您认同吗？客户：是啊，这两年生意确实越来越难做了，不像以前一样那么容易赚钱了。业务员：您说的对，现在确实很难保证我们持续不变的赚钱能力，所以我朋友还有个观点，我们都要有一个长期规划，但是大部分人都缺乏长期规划的意识：95%以上的人只看当下；4%的人能兼顾短期和3-5年的中期规划；仅1%的人有5年以上自发的长期规划意识；您认同吗？客户：是啊，您这个朋友的观点很对。