高客营销实例精解案例一：继承人能力不足风险创一代家庭创始人身故否认代持姑媳争权纠纷遗产继承风波对赌协议违约夫妻共同债务实际控制人人身风险代持人道德风险公司控制权纠纷融资债务的连带遗产继承纠纷遗孀确认承担风险小故事【“小马奔腾”的启示】风险特征&法律依据【公司股权与管理权的基础知识】股权比例股权比例有限责任公司股权比例与股东权利对应表股份有限公司股权比例与股东权利对应表风险特征&法律依据【股权法定继承相关法律问题】父母、配偶继承可能造成纠纷。

继父母/子女、非婚生子女、多段婚姻子女继承纠纷；继承中股权对价补偿缺乏现金流；继承程序对公司经营的影响与遗产管理人制度；《民法典》第一千零二十七条；股权法定继承导致股东与最佳经营者不一致；通过继承可直接获得股东资格；《公司法》第七十五条；家族企业第三人继承人众多，股权分散遗产争夺影响企业经营继承人不能服众没有合格的继承人投资人不信任社会资源难以继承代持人反水风险特征&法律依据【家族企业继承后的七大经营难题】客户画像继承人能力不足风险人群类型人群类型创一代企业家家庭年龄阶段35岁以上职业背景创业型企业主身份状态无限制家庭成员有子女婚姻状态不限账户资产高净值或超高净值目标客户画像人群类型人群类型婚姻关系复杂企业家年龄阶段45岁以上职业背景企业主身份状态无限制家庭成员有两名以上亲生子女婚姻状态婚姻关系复杂财富等级高净值或超高净值精准KYC。

【第一斧：简要信息搜集，开启沟通话题】周总今年58岁，是一个自营连锁企业的老板，儿子周强33岁，在周总公司任总经理。周总这些年一直和政府打交道，虽然游刃有余但也觉得很累，而且因为是重资产企业，所以债务压力也特别大。周总早就萌生退意，现在对投资特别感兴趣。儿子周强却一心还想把企业做大，让周总非常担心。案例客户公司的规模与经营难度；客户大致婚姻状况；客户子女大致情况；继承人能力不足风险加深专业信任确定主攻方向精准KYC【第二斧：风险提示/加深信任/确定主攻方向】风险提示客观分析观察反应询问态度继承人能力不足风险风险提示话术示例【继承人能力不足风险】继承人能力不足风险。

关键词企业主要经营者去世企业必须继续经营继承人缺乏合格接班人接班人接班难度高企业经营可能陷入困境企业资产缩水资不抵债资产查扣冻结进一步缩水资产代持人可能反水有限责任刺穿与家庭债务风险关键词继任者承担连带责任公司有限责任刺穿债务牵连到家庭家庭资产查扣冻结导致进一步缩水子女教育成长影响严重孩子上国际学校尤甚精准KYC【第三斧：“家族核心家庭”的KYC核心要点】客观KYC核心要点主观KYC核心要点观主观资产结构对人态度对事态度客家庭结构继承人能力不足风险客户配偶子女父母兄弟姐妹客户及婚姻关系人子女及其配偶孙子女/外孙子女子女未成年子女成年。

但能力不足配偶经营能力不足兄弟姐妹兄弟姐妹不是企业的关键合伙人父母父母不能掌控企业父母能掌控企业，但已年迈、交班多年、力不从心兄弟姐妹是合伙人但不能掌控企业对企业有主要控制权精准KYC【客观信息· 家庭结构图的典型特征】前妻女朋友前段婚姻子女非婚生子女多段婚姻有子女子女关系不是太和谐有非婚生子女与亲生子女关系不和谐孙子女孙子女一般是企业主最关心的人继承人能力不足风险周总配偶父母兄弟姐妹客户及婚姻关系人子女及其配偶孙子女/外孙子女儿子已经接班，并且希望扩大，但能力不足配偶负责公司财务但不是主要经营者对企业有主要控制权。

经营有些吃力精准KYC【客观信息· 周总的家庭结构图】继承人能力不足风险大孙子上小学，小孙子上幼儿园，因为没有北京户口，所以上国际学校家庭主妇，在家带孩子客观KYC核心要点主观KYC核心要点客观主观家庭结构资产结构对人态度对事态度企业主配偶年龄、职业；子女年龄、教育情况、职业；子女配偶年龄、职业；企业主父母年龄、职业情况；孙子女年龄、教育情况；企业主是否有多段婚姻？是否有非婚生子女？继承人能力不足风险不动产出租情况股权不动产金融资产金融资产的种类、持有人不记名资产价值规模收益情况负债是否有抵押企业的融资情况及负债情况企业的对外担保情况企业收入。