场景3子女教育市场实战金句：跟客户聊教育金，不要只聊存钱，要说爱的见证遗憾，不准备这笔钱会有什么遗憾卖疯是因为需要，给成交一个不可抗拒的理由子女教育金1、专款专用：子女教育要设立专门的账户，只有这样才能做到专款专用2、没有时间弹性：子女到了一定的年龄就要上学，不能因为没有足够的学费而延期。3、没有费用弹性：各阶段的基本学费相对固定，这些费用对每一个学生都是相同的。4、持续周期长，总费用庞大：子女从小到大将近20年的持续教育支出，总金额可能比购房支出还多。6、额外费用差距大：子女的资质不同，整个教育过程中的相关花费差距很大，所以宁可多准备不能少准备，必须准备充足。

3、阶段性高支出：比如大学教育，平均每个孩子每年3万元，4年就是12万元；出国留学费用，总价约80-200万元以上子女教育金规划需求的特点当孩子18岁时，什么样的经济基础决定上什么学，出什么国；当孩子30岁时，什么样的经济基础决定什么样的婚姻、住房；当孩子30岁后，什么样的经济基础决定什么样的生活品质；父母穷其一生所有的成功，都抵不上子女的成功！！！确定性不确定无弹性教育平台决定孩子的未来不是让孩子赢在起跑线，而是让孩子赢在每个转折点！通关点教育金场景运用举例SPIN提问——#教育金需求从问到成交#通关点场景4财富传承市场人身风险传承风险婚姻风险债务风险高净值人群的四大风险无论拥有多少财富，“人”才是最值钱的资产终身寿险就是以“人”为标的的金融资产大额终身寿险的安全（身价）大年金大增寿的安全（流动性）高净值人士最重要的投资人的一生都在追求幸福，而真正的幸福来自于生活的独立、人生财务和精神的自由更来自于恩泽子孙、延续梦想传是指一代要有本事“给的了”给谁？

给什么？给多少？怎么给？什么时候给？承是指二代要有本事“接得住”接的时间、接的成本、接的条件......人的价值人的财富不确定性不确定性增寿这么好人人3件核心秘笈管控：你见并且按着去讲30个人，啥都解决了促成——就是帮助客户下决心！拒绝产生的原因拒绝原因10%不急15%不合适55%不信任不信任——建立信任不需要——激发需求不急——强化风险不合适——共同探讨、专业建议通过对客户拒绝原因的分类，做到对症下药：结果出了问题，一定是过程出了问题。拒绝处理的公式赞美认同+问题解答+促成赞美认同+找出问题关键+促成赞美认同+强化需求点+促成“是的，您说的很有道理……”异议：“收益偏低，不划算”处理公式：赞美认同+问题解答+促成处理逻辑：（赞美+认同）刘先生，您一看就是非常成功的人士。

您说这款保险产品收益不是很高，我非常认同。（问题解答）保险产品的关键是人身保障和资产的安全收益，高收益会有高风险。我向您推荐的这款保险产品在保证您资金安全的同时，还有高额的风险保障，非常适合您。相信您也一定明白不能把鸡蛋放在同一个篮子的道理，我们要做资产的合理配置，但决不能放弃好的配置机会啊！（促成）现在您只需每年拿出5万元，就可以拥有同时收益和保障了，我来帮您办理一下吧拒绝处理的示范（1/3）异议：“我要回去商量一下”（有孩子的客户）处理公式：赞美认同+找出问题关键+促成处理逻辑：（赞美+认同）我非常欣赏像您这样尊重家人、有责任心的人！但是您要和家人商量什么呢。