增额终身寿销售之目标客群分析我们说好的产品往往能激发出团队真正的活力，那在了解一款客户喜爱团队热卖的产品 ，它的成因和开发背景后，怀着热切的心情迫切的寻找客群在哪里？请伙伴们和我一起走进今天的课程我们一起来学习---增额终身寿销售宝典的第二课《目标客群分析》。PART 1第二讲的全篇内容分为四大板块：我们从去客户名单的筛选开始，通过细节找出潜在客群；再通过分析目标客群的特征，将客群的特点、需求和风险一一找出；我们要做的就是帮助目标客群做财富诊断，梳理清楚问题根据诊断结果一一给出解决方案。

最后我们还将共同学习KYC客户分析法通过真实的客户案例向各位学员展示我们寻找目标客群并分析痛点需求给出解决方案的完整流程。首先我们先一起学习如何进行名单筛选。产品客户谁会对该类产品感兴趣谁应该做这样的资产配置我们都知道 ，在营销过程的两端中---客户带着他的需求而产品带着他自己的功能在市场里相互寻找可以结合的可能性。

而代理人的作用就是将这两端结合在一起，他们既了解客户的需求又清楚产品的功能于是将他们结合起来。那增额终身寿这款产品到底是哪些客户对他会感兴趣又应该做怎样的资产配置呢？那我们可能就要从功能与需求的两端同时出发，把这个客户的画像从模糊到完整的建立起来。富裕家庭高净值超高净值（身体健康、父母康健、子女规划）（财富可持续、财富可传承）家庭资产600万以上家庭资产1000万以上家庭资产1亿元以上那我们来看看这个市场上会对增额终身寿产品感兴趣的到底是哪类人群，首先客户的关注度在身心健康和财富健康两个共同目标之下。

而不是简单的就一个目标，我就健健康康的就行，没有对自己的资产、家庭的资产、企业的资产有考量或者是规划，而是既希望家庭成员健康又担心自己的资产如何做大做强还希望产业可以继续，我们经常可以听到很多企业家在饭桌上谈起企业并购、厂房规划目光炯炯双眼放光，但是突然会一个转折可惜我家的几个孩子不知道爸妈创业的艰辛，未来不知道能不能把这个厂子交给他们。

那么不用问，这样的客户就一定具有刚才我们所说的两项需求。而增额终身寿呢它特殊的安全性、灵活性、收益性的特点即可保证财富的灵活性，又能守住财富，传承财富；帮我们解决养老、教育、资产配置等问题。所以同时需要拥有两个健康需求的目标客群我们就可以圈出他的范围：家庭资产600万以上的富裕家庭、家庭资产1000万以上的高净值人群和家庭资产1亿元以上人群。

找到对的人通过细节寻找目标这样的客户哪里去找好了 我们第一步已经有了这样一个轮廓，但是学员们肯定会说啊这样的人我哪里去找，我怎么知道他到底多有钱或者 我怎么不觉得我认识这么有钱的人呢。富人也不会把有钱的标签贴在脸上，我们要通过他的日常行为的特殊细节来发现和分析，他是富人的可能性。那从哪些细节来分析和推断呢？1. 有保险观念的客户① 买过保险的客户，有保险观念买过重疾保额百万以上客户买过年金险保单的客户第一类：就是咱们千万别守着金山就想开发新大陆。在我们以往购买过保险产品的老客户中去再次深度挖掘和发现可能是最便捷的一条路，因为他们之前有过完整的保险理念在观念上已经被打通、同时不管是购买过百万重疾还是购买过年金险保单的客户都有购买的潜力和需求的缺口。