u新思考u增额寿销售攻略房地产置业顾问销售逻辑保险代理人增额寿销售逻辑u讲现在u讲过去u讲未来u直接讲条款（卖的是现在）案例：置业顾问销售房屋的过程? Step1 置业顾问讲述碧桂园10年内全国一线、二线城市优秀的作品（例如：北京碧桂园、深圳碧桂园、江苏碧桂园、西安碧桂园）背后逻辑：将过去是为了抓住客户的内心，使用户更加相信。? Step2  置业顾问带客户来到沙盘面前，讲未来沙盘的规划（周围有高铁站、飞机场、CBD、商场、三甲医院、学校、公园......）背后逻辑：为客户营造未来美好生活的规划和憧憬。? Step3 置业顾问带客户去样板间，看户型、装修 、设计? Step4 通过销售单 选户型、楼层 、交诚意金、确定所购买的面积和单价保险代理人的失误点直接讲现在、不讲过去和未来20年前，一年期存款利率10.98%。

当时保险产品预定利率8.8%20年后，一年期存款利率仅1.50%，当时产品目前利率还是8.8%8.8%利息差就是巨大利益任凭风浪起  稳坐钓鱼台——保险p以契约方式约定p以法律法规保障p以国家信誉背书p保证终身刚性兑付的唯一一款金融产品为什么当年的8.8%能一直都在？因为保险是唯一特殊的金融产品年金的最大优势——确定性支付确实时间确定年龄确定数额确定给谁（抵御外在风险）不同代理人的销售重点?三流业务员卖条款?二流业务员卖万能账户?顶流业务员卖未来、卖需求利益为核心？讲需求？牙膏广告的启示中华牙膏 ：中华牙膏中国人自己的牙膏。

高露洁：牙龈出血，牙龈肿痛，请用高露洁。启示：最终能拿下客户的核心不在于产品本身，而在于需求本身年金保险的三个销售点?储蓄?子女教育金富余婴儿时代美丽人生抚养子女赡养老人80岁后-后婴儿时代真正养老来临依靠后代人生纠结子女不孝纠结子女孝顺纠结贷款，消费，旅游失去控制失去独立失去尊严意外为什么财富规划----花钱一辈子挣钱一阵子日本老年人现状1、人的年龄会一年一年增加,直到变老,对吗?2、当人年老的时候还是要花钱的,对吗?3、正常来说,当人年老时挣钱能力是下降的,对吗?4、安享晚年是每个人的共同心愿,对吗?5、社保对养老承担越来越少了,对吗?6、养儿防老的观念已经过时了,对吗?7、又老又穷是人生最大风险,对吗?8、养老要趁年轻时准备,对吗?注：以上任何一点都可做为切入点养老八问养老是人生的最后一个阶段每个人都不可避免，无论富贵贫穷！养老是一个人真正的刚性需求！不因生活水平的高低而改变！李嘉诚，马云，我和你，农民工……人人都需要！无非是靠自己安排或他人安排安排的好或安排的不好！养老只能靠自己养老是刚需养老的三个阶段?第一阶段  60岁-75岁，度假养老阶段?第二阶段到80岁。

失能或者半失能阶段，需要生活的协助?第三阶段  90到100岁，完全失能失智阶段贫困养老面临痛点——资产控制权老人要给自己留足够的现金流遗产按照3种另一位刘嫂，年龄74，她的老公也留下两儿两女和将近3000万人民币的遗产给她！安排：第1个安排，定期存款500万，每5年到期1次第2个安排，购置1500万保单、年年有钱领商业保险单；第3个安排，1000万遗嘱和信托。她告诉子女和儿孙们：去看她的人，每次见到她的面，都可以领1000元人民币。

如果未成年的孙子女想去看她，她会帮忙买来回机票；陪伴她去餐厅吃饭的，她会全部买单，並给次陪她去的儿孙加发1000元人民币。最重要的是，如果她死去的时候，刚好陪在她身旁的，可以先分到她遗产的一半。好多年，她一直自己出钱住在一家高档的养老院，她的孙辈们和女儿女婿、儿子儿媳们，几乎每个假日都来报到，刘嫂是养老院中拜访人数最多的“人气达人”！如果家里小孩患重病，你救不救？花多少钱救？确定吗？如果家里老人患重病，你救不救？花多少钱救？确定吗？如果95岁的爷爷和13岁的孙子同时患重病，家里的钱不够，条件只够救一个，你会如何选择呢？结论1： 当老人和孙子被选择的时候，往往老人先被放弃结论2：我们都会慢慢变老，我们就是那个被放弃的人！不得不面对的思考老伴老友老本安享晚年有三宝u持续：每年有机构子啊固定的时间给您支付一笔钱。